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Web3.0体验营销方法论白皮书【营销数字化:从新一代营销理论创新开始】
2023-02-21
出品机构:甲子光年智库
研究团队:宋涛
发布时间:2023.02
Part 01 数字化推动营销理论的演变进入新阶段
P02
Part 02 Web3时代需要新一代营销理论
P7
Part 03 营销数字化变革从理论创新开始
P14
Part 04 新一代营销理论与实践下一步研究计划
P21
1.1 二十一世纪开始,世界经济模式开展转为体验经济
经济发展的演进已从过去的农业经济、工业经济、服务经济走向现阶段的体验经济(experience economy),而各经济发展阶段在生产行为及消费
行为上呈现不同的型态:
体验经济已经成为现阶段经济模式,其在生产行为和消费行为方面更为注重体验与互动
阶段>
18世纪中叶 18世纪中叶—
20世纪中叶
20世纪70年代—
20世纪末
21世纪—
生产行为>
消费行为>
农业经济 工业经济 服务经济 体验经济
原料生产为主 以商品制造为主 强调分工及产品功能 以提升服务为首,并
以商品为道具
以自给自足为原则
强调功能性与效率
以服务为导向
追求感性与情境的诉
求,创造值得消费者
回忆的活动,并注重
与商品的互动
图:世界经济模式发展历程
1.2 消费者购买行为主要有两大类型
体验经济时代,企业在生产行为及消费行为上更为注重满足不同消费行为的营销需求,因而衍生出了基于不同消费行为的营销理论。
消费者购买行为主要分为理性购买行为和感性购买行为两类
消费者通过对商品的广泛搜索和仔细评估
后所做出的理性、准确和谨慎的购买行为
亦称“无计划购买”。是按消费者的购买
态度与要求而划分的购买行为类型。消费
者进入购物场所后才决定购买。是一时冲
动的结果。
理性购买行为 冲动性购买行为
1.3 基于两类购买行为产生了主要的营销理论
在市场营销学刚刚推出时更多聚焦基于理性购买行为的研究,因此产生了传统的营销4P4C理论。在进入体验经济时代之后,消费者的冲动性
购买行为成为主要关注领域,由此又产生了符合诱导消费者冲动性购买行为的营销理论,即体验营销理论。体验营销发展到现在,已经随着数字
化技术的广泛应用得到了升级,消费者的行为也发生了本质变化,所以亟需一个新的营销理论来支撑新消费行为的策略制定。
伴随数字化技术的广泛应用,消费行为也发生了变化,需要新一代营销理论来支撑
1.0
理性购买
2.0
冲动购买
3.0
基于4P4C的传
统营销理论
基于体验营销理论
主要针对的是理
性购买行为
主要针对的是冲
动性购买行为
下一个营销理论是
什么?
主要针对的又是
消费者的哪种购
买行为?
1.4 体验营销也经历了三个历程,由单一到复合再到全面体验
基于冲动性购买行为的体验营销理论也在不断进化中,最初是基于体验营销五大核心要素的单一体验要素开展营销策略制定,后进化出复合体验
策略,将体验要素与体验媒介整合形成体验矩阵,当下体验营销已经进化到三维坐标阶段,即全面体验矩阵,已经将用户生命周期纳入其中。
基于冲动性购买行为的体验营销理论已从体验杂项进化到全面体验矩阵阶段
一维坐标:体验杂项 二维坐标:复合体验 三维坐标:全面体验矩阵
感官
情感
思考
行动
关联
体验
媒介
体验要素
标识 产品媒体 空间
感官
情感
思考
行动
关联
互联网 人员 ……
广度:简化与丰富
空间/情感
体验模块
感官/
在线体
验模块
行动
思考
关联
情感
感官
忠实用户
付费用户
潜在用户
媒体 标识 产品 空间 互联网
体验
媒介
用户生命周
体验要素
……
沉默用户
Part 01 数字化推动营销理论的演变进入新阶段
P02
Part 02 Web3时代需要新一代营销理论
P7
Part 03 营销数字化变革从理论创新开始
P14
Part 04 新一代营销理论与实践下一步研究计划
P21
2.1 全球互联网发展迈入Web3.0时代
Web3.0,新一代互联网将是信息聚联和用户价值共享的时代
全球互联网发展正处于Web2.0Web3.0
的过渡阶段
Web2.0发展至今出现两大困境:
互联网流量空间触顶,流量红利逐渐消
互联网巨头寡头垄断,权力过于集中,引发
用户隐私保护和数据权属风险
Web3.0引发价值向用户转移
Web3.0将解决Web2.0时代互联网大多数控
制权集中在各个中心化公司的核心问题,实
现价值向用户的安全、透明、可信转移
Web3.0的主要特点:
用户或将拥有更高的权限
用户有可能通过所拥有的数据获利
虚拟世界与现实世界融合
实现价值安全、透明、可信的转移
图:全球互联网技术发展历程梳理
Web3.0的前世今生
时间
单向 双向
1门户 N用户 1平台 N用户
N用户 N用户
Web1.0 Web2.0 Web3.0
2004 20201994
聚联
2030
2.2 数字技术的发展推动体验应用循环式升级
数字技术的发展与成熟推动体验模式升级, 从而形成基础设施-体验应用的迭代循环
复合体验
个人电脑PC
Intel8086芯片,NOR闪存,
NAND闪存,奔腾CPU芯片
硬件载体
计算
体验水平
2G/3G
本地存储存储
网络
在线,单向交互
全面体验
移动智能终端
Intel酷睿CPU系列,
三星3D NAND
Flash
3G/4G
集中式云存储
主动体验
交互设备
DPU、边缘计算、分布式计
……
5G/6G
分布式存储、区块链技术
数字化阶段
在线,双向 沉浸,聚联
> > >
Web1.0
Web2.0
Web3.0
离线
个体体验
1G
无存储
微型计算机
传媒
文字、图片、视频内容形式
文字、图片、视频 元宇宙 文字、图片、视频
互联网阶段
Web2.0
电子时代/服务经济
19802005
信息时代
20052013
网络时代
2014-2019
数字时代
20202025
2.2 数字技术的发展推动体验应用循环式升级
因此,需要建立满足沉浸体验的新营销理论体系以适应Web3体系下用户购买行为路径特征
电子时代
个体体验
信息时代
网络时代
数字时代
复合体验
全面体验
沉浸体验
用户对体验需求的再升
级推动元宇宙概念成为
风口
体验营销理论已无法满
Web3时代的用户行
为解读与策略制定
元宇宙
体验水平
数字基础设施水平
(元力)
被动体验阶段 主动体验阶段
2.3 Web3体系下体验水平实现从被动式向主动式体验的跃迁
随着数字化水平的不断提高,企业可以实现消费者在过去不同购买行为路径环节的打通,实现覆盖完整购买行为路径的数据采集和分析,从而可
以实现购买行为路径分析,将其纳入全面体验营销核心坐标系中,推动全面体验营销理论向着四维体系进化。
全面体验营销下一阶段是将消费者购买行为路径纳入体系中,构建符合Web3特点的体系
媒体 标识 产品 空间 互联网 ……
行动
思考
关联
情感
感官
Z 用户生命周期
Y 体验要素
忠实用户
付费用户
潜在用户
沉默用户
T 购买行为路径
X体验媒介
图:全面体验营销的四维体系模型
2.3 Web3体系下体验水平实现从被动式向主动式体验的跃迁
数字技术的发展与成熟推动体验模式升级也为实现路径分析带来机遇,全面体验营销随着数字化水平提高不断深化,现在已经进入四维体系阶段,
实现了体验水平从被动式体验向主动式体验的升级,实现对消费者购买多元路径的覆盖,从而构建更符合Web3.0体系的用户行为解析路径分析体
系,更符合Web3.0体系下的营销需求。
体验水平的跃迁式提升,导致消费者购买行为路径更为多元,促使建立多元路径分析体系
一维坐标:个体体验 二维坐标:复合体验 三维坐标:全面体验
感官
情感
思考
行动
关联
体验要素
标识 产品媒体 空间
互联
人员 ……
广度:简化与丰富
空间/
情感体
验模块
感官
/
线体
验模
忠实用户
付费用
潜在用
互联网
用户生
命周期
体验要素
……
沉默用
标识 产品 空间 互联网 ……
行动
思考
关联
情感
感官
Z 用户生命周期
Y 体验要素
忠实用户
付费用
潜在用
沉默用户
T 购买行为路径
X体验媒介
主动体验/沉浸体验
被动式体验
主动式体验
2.4 主动体验营销进入四维体系阶段后,带来了很多问题
随着体验营销覆盖面不断增多,导致企业在实践该理论时缺乏合适的方法论与工具
用户触媒多样化,导致用户
时间碎片化,进一步导致品
牌传播效果下降。营销触点
的最佳选择面临困难
Y/Z世代认知、消费行为多
变,传统营销要素已经无法
激发消费者的冲动性购买行
用户消费模型不断升级,促
使营销模式需打破传统,越
来越多企业尝试营销数字化
转型
基于数字化技术建立的营销
自动化体系无法充分挖掘用
户消费数据价值,智能化水
平低,效益差
1
消费行为变化
2
营销数字化后
价值发挥难
4
内容创作量无限增大
3
营销触点碎片化
用户触媒的多元化和消费行
为的变化导致企业在内容制
作方面的需求快速增多,但
却缺乏相关专业人士
Part 01 数字化推动营销理论的演变进入新阶段
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Part 02 Web3时代需要新一代营销理论
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Part 03 营销数字化变革从理论创新开始
P14
Part 04 新一代营销理论与实践下一步研究计划
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3.1 当下,品牌主的营销数字化转型需求持续释放
运营、市场、销售等部门的数字化需求比例较高
1:有数字化需求的企业分布 2:数字化需求部门分布情况
高需求
31%
有需求
60%
无需求
9%
49% 46% 33% 28% 25% 19% 17% 17% 12% 10%
运营部门 IT部门 市场部门 管理部门 销售部门 生产部门 财务部门 设计部门 HR部门 客服部门
品牌数字化转型需求较高 品牌主的数字化需求多从业务部门提出
3.1 当下,品牌主的营销数字化转型需求持续释放
大数
营销
数据
服务
研发
管理
数据
仓库
物联
网类
应用
系统
安全
数据
中台
数据
安全
协同
办公
(OA)
设备
与资
产管
网络
安全
移动
应用
企业
绩效
管理
(EPM)
人工
智能
数据类、营销类是软件厂商提供的热门产品类型,也是企业需求旺盛的领域
18%
13% 13%
12% 12% 12%
11%
11% 11%
10%
10% 10%
9% 9% 9%
图:2022SaaS厂商Top15产品类型分布情况
从厂商产品供给的前十五名热门产品类型来看,数据、营销、研发管理、物联网、安全、中台、OA等方向是当下的热门产品类型。
这说明,当下软件厂商在营销类和数据类的产品方面处于优选布局状态,该赛道厂商数量较多,竞争较为激烈。
3.2 未来,营销数字化将是企业数字化转型建设的重点场景
从品牌主对未来数字化重点场景的选择来看,财资类、HR类等职能场景的数字化并不是优选项,而数据、营销、销售、客服等营销场景才是数字
化重点场景。因此,未来数字化建设需求势必会围绕营销场景数字化为主,营销数字化需要加强与业务各环节的融合,建立全域营销体系。
未来品牌数字化重点场景集中在业务场景,尤其是数据、营销、销售等环节
图:未来企业数字化重点场景分布
研发
数据
生产
营销
销售
仓储
客服
采购
财务
HR
业务场景数字化中营销涉及环节较多 职能场景数字化
3.3 营销数字化的变革趋势:
营销数字化发展的变革趋势从根本来说,是企业管理思想或管理模型的变革,现主要体现出七个转变趋势,分别是从传统营销理论向新一代营销理论的探索与实
践、从离散型管理向一体化集中管理转变、从公司内部管理向公司外部产业链上下游延伸、从固化场景营销向精准营销和定制化营销转变、从数据事后分析向数
据智能分析和动态辅助决策转变、从基于因素分析的营销策略制定向基于多元购买行为路径分析的策略制定、从满足被动体验营销向主动沉浸体验转变。
营销管理思想在发生变革,营销数字化转型从新一代营销理论的探索与创新开
营销数字化管理思想的转变
营销数字化需求
从满足过去单一
的营销场景需求
向满足现在快速、
多变的精准营销
需求转变
告别传统营销理
论,鼓励构建符
合数字化新体系
下的营销创新理
论体系
营销数字化相
关软件系统从
散乱单一走向
统一集成,实
现一体化管理
营销数字化范围从
公司外部向公司内
部延伸,从关注外
部客户向关注外部
客户与内部流程融
合,融合市场与业
务部门
探索与实践
传统营销
新一代理论
转变
离散型
一体化
延伸
公司外部
公司内部
转变
固化场景
精准营销
事后分析
动态决策
转变
营销数字化逐步从
仅满足售后用户行
为分析到全面支持
智能分析、动态辅
助决策转变
因素分析
路径分析
转变
被动体验
主动体验
转变
营销数字化将摒弃过
去基于单一或几个因
素构成的单一消费者
购买行为路径分析方
式,构建一套覆盖多
元路径消费者购买行
为的路径分析方式
营销数字化更为注
web3时代下的
沉浸体验行为的研
究与营销策略制定,
由被动体验走向主
动体验
3.4 Web3下消费者行为由单一因素变为完整路径行为,并向结构行为转变
过去,基于单一消费者购买行为路径的体验营销模型已过时
现在,需要一套覆盖多元路径消费者购买行为模型的新体验营销方法论
需要一套覆盖多元路径消费者购买行为模型的新营销方法论
A B C D A
B C
D
A B C D
A C D
B C D
A D
单一路径 多元路径 结构化路径> >
体验营销时代更多的营销策略还
是基于单一消费者购买行为环节,
例如购买环节开展
因素分析
路径分析>
3.5 ChatGPT为代表生成式AI技术走向成熟,为构建自动营销路径提供支撑
决策式AI为品牌开展精准营销、个性化定制营销提供技术支撑,随着生成式AI技术逐步走向成熟与落地,将在营销策略的制定和内容生产方面真
正实现智能化、自动化,为构建Web3.0体系下的营销智能化路径分析完整解决方案提供的技术基础。
AIGC加速元宇宙世界的内容构建,推动内容生产模式发生根本性变革
Web1.0 Web2.0 Web3.0
单向信息输出
个体体验
单向交互
体验水平
交互模式
内容传输
内容消费者
PGC内容生产形式
角色转换
决策式AIAI技术进程
双向信息交互
复合体验
双向交互
初次内容生产者
UGC
决策式AI
信息聚联与价值共享
沉浸体验
沉浸、聚联
二次内容加工者
AIGC
生成式AI
互联网时代
文字、图片、视频内容载体 文字、图片、视频 元宇宙
Part 01 数字化推动营销理论的演变进入新阶段
P02
Part 02 Web3时代需要新一代营销理论
P7
Part 03 营销数字化变革从理论创新开始
P14
Part 04 新一代营销理论与实践下一步研究计划
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4.1 体验营销理论需要进一步创新
体验营销虽然是针对冲动性购买行为的营销理论,但其在制定营销策略时仍多为前置型营销策略,即在事前就把所有可能诱发消费者发生购买行
为的营销元素提前设定好,然后再进行推送和触达以激发消费者的冲动性购买行为。
但是随着数字化水平的不断提高以及AI技术的成熟应用,企业已经可以建立实时的数据监测和内容创意制作能力,可以通过实时的触点设置来放
大诱导消费者产生冲动性购买行为的能力。因此,需要建立一套更强调实时性、智能化、数据化、内容化的事中型营销方法论。
基于以上分析,提出元点体验营销创新理论,主要聚焦冲动性购买行为,且强调事中型策略
1.0
传统营销
2.0
体验营销
3.0
新一代
营销理论
基于4P4C的传
统营销理论
基于体验营销理论
主要针对的是理
性购买行为
主要针对的是冲
动性购买行为
元点体验营销理论
(暂定名)
针对满足Web3体系
下的冲动性购买行为
前置型营销策略
事中型营销策略前置型营销策略
4.2 元点体验营销方法论概述
购买决策过程新解 元点体验营销
>
R
U
A
图:消费者购买决策过程分析图
由消费者的购物过程可以分为四个阶段:分别为R
阶段,U阶段,圆A阶段和元点A阶段
中的元点A之处,是由于一些感性因素对购买行为
路径的触发导致这种购买行为的发生的
针对这一元点A发生时所开展的营销策略,称之为
元点体验营销方法论。
R代表了这个行业中所有的相似产品;U代表消费者曾经体验或
接触到的产品,或消费者在考虑购买某种产品的时候所能够想到的
牌;圆A则代表了品牌激活集;元点A代表了消费者最后做出决
策所购买的产品。
4.3 元点体验营销方法论所需匹配的技术与产品
元点营销是事中型营销理论,强调注重数字化技术、内容创作和营销触达的实时性、有效性
用户创作体验创新,通过直播短视频场景的开
播和视频编辑体验提升,帮助用户高效创作和
激发创意,生产优质内容
直播场景:秀场直播、电商直播、活动直播
短视频场景:社区分享、电商种
提供的解决方案:音视频云端一体解决方案
包含的AIGC产品:智能美化特效、智能视频创
作、智能音频编辑、音视频处理技术(图像、
视频、语音、音频)
用户创作场景 内容营销场景
营销触点体验创新,通过视频化、AR互动化的
内容激发消费者体验产品,感受品牌,分享互动
视频营销:资讯生产、产品介绍、美食探店、
旅行Vlog
互动营销:AR试穿试戴、线下互动屏、文旅AR
互动
提供的解决方案:消费AR体验营销解决方案、
文旅体验提升解决方案
包含的AIGC产品:智能创作云、AR互动创意、
音视频处理技术(图像、视频、语音、音频)
4.4 元点体验营销方法论白皮书提纲
基于以上的认知与分析,给出元点体验营销方法论白皮书的初版提纲,诚邀头部厂商共建
Step 1
营销理论演进历程
Step 2
新概念定义/方法论
Step 3
匹配的技术与产品
Step 4
解决方案与实施路径
1.1 世界经济发展进入体验经济时代
1.2 营销理论注重体验营销
1.3 体验营销进入全面体验阶段
1.4 营销数字化转型成为浪潮
1.5 营销数字化后的痛点
1.6 新时代需要新的营销理论
1.7 元点体验营销理论满足时代需求
2.1 购买决策过程新解
2.2 元点体验营销理论概念
2.3 元点体验营销理论的特点/价值
2.4 元点体验营销理论作用机制
2.5 元点体验营销的结构图
2.6 元点体验营销与体验营销的差异
2.7 元点体验营销对冲动性购买的适用性
3.1 元点体验营销策略实施所需技术要素
3.2 元点体验营销的产品功能需求
3.3 内容创作在元点体验营销的作用
3.4 内容触点在元点体验营销的作用
3.5 元点体验营销产品工具现状
3.6 元点体验营销代表性厂商
4.1 元点营销的产品定位
4.2 元点营销的产品功能
4.3 元点营销的产品架构
4.4 元点营销的产品典型应用场景
4.5 元点营销的产品典型应用行业
4.6 元点营销产品的实施方法论
4.7 运维保障体系/售后服务体系
Step 5
典型应用案例
5.1内容创作体验创新典型案例
5.2营销触点体验创新典型案例
5.3……
4.5 研究价值与目标
行业 用户 厂商
研究分析体验营销的
理论发展情况与行业
实践所面临的痛点与
问题,并提出体验创
新理念,梳理新理念
的实践方法论
研究企业在实践体验
营销过程中的使用习
惯、面临问题,并基
于这些需求和行业实
践验证性提出符合新
时代需求的体验创新
理念
分析实现体验创新理
念需要的技术、产品、
商业模式及其代表性
厂商,并对厂商实践
新理论的典型案例进
行展开分析
5 甲子光年智库介绍
甲子智库专注于研究科技应用及产业创新的行业洞察及解决方案,通过自有实勘数据调
研、自建一级市场数据库和沉淀的产业CIO资源构建研究能力,解决产业如何认知,如何
决策,如何评价新兴技术等问题,成为传统研究院的再升级版本。
市场调研
行业研究
投资研究
战略咨询
50000+
专家池
100W条数据池
50000+核心数
据)
60+指数模型
(持续迭代)
研究风格
系统性、轻咨询
撰写“厚”报告
50+赛道
持续追踪
50+
渠道沉淀
研究方法 数据采集 解决方案
自建研究模型
市场结论更可靠
一手调研数据收集,确
保内容的原创性与深度
整合智库全线能力
全生命周期研究服务
图谱/工具类
报告类
视频类
文章类
光年20
甲子20
机构榜单
甲子智库
推荐厂商
政策制定者的“内参”
累计报告推送量达3000+
中国科技产业专业可信的评价体系
5 甲子光年智库介绍:研究产品体系
甲子光年智库产品体系覆盖报告、图谱/工具、视频、榜单、文章等五大类产品体系,以满足多元用户需
图:2023年甲子光年智库研究产品矩阵体系
报告
视频
以广泛覆盖研究领域or赛道为主要目的,并起到为深度报告和定制报告进行前期宣传与
案例征集的目的,篇幅在15页以内
微报告
深度报告
定制报告
咨询报告
图谱
工具图示
报告解读
定制活动
以案例植入类的行业研究报告为主,主要与微报告形成衔接,一般在30-50页左右
根据客户的定制化需求开展的行业研究报告,可以与微报告和深度报告形成衔接,一般
40-60页之间
以提供深度问题解决的咨询服务为主,如战略规划类、园区规划类、数字化转型等
产业图谱或者某个细分赛道的图谱,通常与报告同步开展,作为研究报告的附属产出物
基于甲子自研的研究工具生产出的具有传播价值的图示会单独摘取出来做成碎片化传播
的图片
录制撰写的报告解读视频,将微报告、深度报告和定制报告进行分析师解读视频录制,
并形成体系化视频产品
线上线下直播活动,如主持、报告分享、圆桌嘉宾等形式
文章
榜单
企业榜单
研究文章
行研报告
调研报告
投研报告
咨询报告
调研报告
投研报告
以调研问卷形式开展研究并出具调研报告,满意度、产品测评、影响力指数等为主
为投资机构提供行业投资价值分析,辅助投资决策,并开展投资标的价值分析
在甲子智库数据采集与评价模型基础上分析产出各类企业榜单,主要有星辰20、甲子20
和光年20三大榜单体系
针对新观点、新概念等核心观点撰写研究型文章,系统阐述某一个观点;或做报告解读
文字
以某一赛道为主题,开展典型应用案例或选题选型研究,并进行案例植入
案例汇编
图谱/
5 甲子光年智库介绍:2023年研究选题计划
2023Q1 2023Q2 2023Q3 2023Q4
技术
调研类
行业
通用场景
选题维度
研究项目选题与执行计划
AIGC
先进封装
云原生平台
Web3.0/元宇宙
自动驾驶:港口
Web3.0+云服务
国产数据库
科技产业投资调研报告
工业软件
区块链
操作系统
新型储能
数字技术基础架构
IaaS厂商满意度
数字创意
智慧建筑
智慧体育
汽车云
智能财税
中小企业数字化
工业视觉
工业互联网
自动驾驶Robotaxi
组装式应用
能源数字化
数字政务
新能源:充电桩
低代码赋能X行业
数字招商
经销商管理
公路智慧交通
HRSaaS
供应链数字化
虚拟人
交互技术与设备
数字孪生与智能网联汽车
制造业后服务市场数字化
民生数字化
汽车数字化
餐饮数字化
甲子引力趋势报告
数字鸿沟与数字素养
物流自动化/仓储自动化
虚拟活动/虚拟场景
MRO工业采购
信创
商业航天
冷链供应链
税务数字化
营销数字化
政企办公数字化
云服务+制造
用户体验与交互
工业元宇宙/数字孪生
数字服务贸易
知识管理与决策智能
量子技术
数据治理
零信任/权限管理
国资云
PaaS
智库院长
宋涛微信
stgg_6406
北京甲子光年科技服务有限公司是一家科技智库,包含智库、媒体、社群、企业服务版块,立足于中国科技创新前沿阵地,动态
跟踪头部科技企业发展和传统产业技术升级案例,致力于推动人工智能、大数据、物联网、云计算、AR/VR交互技术、信息安全、
金融科技、大健康等科技创新在产业之中的应用与落地
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