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2023口腔医疗服务洞察报告
消费医疗
2023-03-27
供需合力
口腔医疗服务数字化
变革加速落地
2023口腔医疗服务洞察报告
DENTAL
MEDICAL
2023
小口腔，大健康。作为市场化程度非常高的医疗垂直细分领域，口腔产业囊括了以
耗材及设备研发制造商为主的上游，以口腔医疗设备耗材经销商、信息化软件提供
商、牙科支持组织为主的中游，以及以各类医疗服务机构、互联网平台方、消费者为
主的下游。
在当下颜值经济盛行的大背景下，中国口腔行业正处于高速发展的新阶段。无论是
消费者需求的变化，还是供给端的新技术、新模式的演变，都在共同驱动着口腔医
疗服务行业的发展与变革。
本报告旨在通过全方位、系统性的研究，洞察口腔服务行业现状，并从互联网新渠
道中研究口腔消费者和口腔机构的发展特征，以及产业链正在发生的底层变化，给
出行业未来发展的判断和建议，助力口腔医疗服务行业的进一步发展。
在数据上，本报告以访谈调研、行业数据及市场数据为核心，并结合消费者端和口
腔机构端的问卷调查进行定性与定量分析。其中，访谈调研以超过10家口腔医疗连
锁机构的高层深入访问为主；行业数据援引了包括国家统计局、国家卫健委、中华口
腔医学会、中国互联网络信息中心及美国ADA（American Dental Association）、弗若
斯特沙利文等多家机构的数据，力求数据的权威性及准确性；市场数据以蛋壳研究
院数据库和美团数据库为核心；消费者端调查问卷样本来源超过50座主要城市，覆
盖全国31个省、自治区、直辖市，样本总量超过1000份；口腔机构端的问卷调查来源
于全国一线城市40余家口腔机构的主要经营负责人。
研究说明
趋势一：数字化将进一步加速，口腔上下游产
业链更加协同创新
在数字化的大趋势下，口腔上下游产业链愈加
重视协同创新，例如互联网平台企业、信息化
企业等都在积极尝试将口腔医疗中分散的数据
进行整合，以指导或赋能下游服务机构。
趋势二：口腔消费人群持续细分，单一人群也
能撑起大市场
在口腔健康意识增强、口腔供给增加的大背景
下，口腔消费人群也逐步细分，包括年轻人为
主的口腔护理、儿童口腔等都已成为快速崛起
的蓝海市场。
趋势三：家庭口腔健康模式兴起，为基层口腔
保健重要触手
家庭口腔健康模式适合小而美的诊所机构，其
不仅更容易辐射周边家庭，也能更好地进行口
腔健康管理和跟踪。家庭口腔健康模式在未来
会成为基层口腔保健的重要触手。
趋势四：齿科保险逐步普及，成口腔健康就医
新趋势
随着居民健康保障意识的增强，以及齿科险的
相对普及，购买齿科险以支付牙科医疗服务费
用已逐渐成为口腔市场的就医新趋势。
趋势五：DSO模式成为口腔连锁的重要演进
方向
自引入中国以来，越来越多的口腔服务机构尝
试并探索DSO模式，且在本土化的实践中，逐
渐形成了更具鲜明特征的特色化。
趋势六：口腔上游愈发火热，企业向平台化
演进
目前口腔上游主要有大单品和平台化两个主
流方向。随着口腔上游企业的入局者越来越
多，向平台化演进已经成为一个重要方向。
趋势七：互联网平台成为口腔医疗机构营销推
广的主要渠道
疫情后时代，线上渠道获客占比明显提高。互
联网平台已经成为口腔医疗机构营销推广的
主要渠道，链接供需两端诉求，并提高匹配
效率，加速两端数字化进程。
趋势八：集采等政策的推行，将倒逼口腔医疗
服务加速质效提升
集采的推行会大幅压低耗材费用，企业要保
持利润增长，必须要提高服务的利润，通过数
字化技术创新、管理创新和产品创新，来提升
服务的质效。
口腔医疗行业
大趋势
8
目 录
01
口腔医疗服务
市场现状
02
口腔医疗服务
消费需求洞察
03
口腔医疗服务
供给数字化变革
04
平台服务商助力
口腔医疗经营数字化变革
05
口腔医疗服务
未来趋势
拥有“消费”+“医疗”属性的口腔医疗服务行业正处于高速发展阶
段：近年来我国口腔行业的供给与需求都在迅速增长，并形成
双向合力，促使口腔医疗服务市场取得快速突破，并迎来发展
新契机。
在这个过程中，口腔上中下游协同创新，给行业带来了更多新想
象，例如正畸、种植、儿牙等领域已经成为市场增长新引擎。
不过，当下我国口腔行业依然面临诸多挑战，既包括我国居民口
腔健康意识还处在较低位、口腔诊疗渗透率有待提高等需求侧
的问题，也包括口腔医生短缺、口腔医疗资源分配不均、口腔行
业整体效率待提高等供给侧的问题。
口腔医疗服务市场现状
口腔健康事关人们的身心健康,一旦口腔健康出现问题,除了影响咀嚼、言语、美观等功能外,还会引起社交困难和心理障碍。
目前，提供口腔医疗服务的场景有公立医院、民营口腔医疗机构，以及家庭/社交等场所。从诊疗项目看，基于“消费”+“医疗”
的双重属性，口腔服务主要有口腔相关疾病的诊疗和满足口腔美容需求两大类。其中，口腔相关疾病包含龋病、口腔黏膜
病、牙周疾病等；口腔美容需求有错颌畸形的矫正、牙体缺损的补足、牙齿美白、口腔保健等。
《2021国民健康洞察报告》显示，2020年困扰我
国国民健康的TOP10问题中，口腔问题位列第五
位，较2019年上升1位，我国的国民口腔健康已经
成为了不可忽视的问题。
患病人群的增多，加上健康意识的觉醒等因素影
响，医院门急诊的口腔患者就诊人次稳步增长。据
《中国卫生健康统计年鉴》公布数据，2013-2019
年，我国口腔医院诊疗人次从2013年的不足2500
万人次增至2019年的近4500万人次。2020年，受
新冠疫情影响，口腔医院诊疗人次数有所下降，约
为3 9 95 万 人 次 。据 测 算 ，2 0 2 1年，我国口腔 医 院 诊
疗人次数约为4677万人次。
口腔医疗概况：
诊疗项目愈发丰富，核心聚焦“消费”+“医疗” 双重属性
在国家政策推动和经济稳步发展过程中，我国口腔医疗机构数量、口腔医疗人员数量稳步增长，口腔医疗供给能力持续提升。
从口腔医院端看，根据《中国卫生健康统计年鉴》的数据显示，2010年-2021年，我国口腔医院数量总体上保持增长趋势。由
2010年的300家增长到2021年的1029家，年均复合增长率约12%。从医务人员端看，2016年-2021年，我国口腔医院人员（包含
职业助理医师、执业医师、注册护士）数量稳定攀升，2021年达到8.59万人。
但另一方面，我国牙医供给仍不足，2020年我国每十万人口牙医数为15.7人，远低于美、韩、日等国，据WHO建议，世界平均每
十万人口牙医密度为20人，我国还未达到建议数值，尚有不小差距。
口腔医疗供给端现状：
口腔医疗机构与人员数量逐年上涨，供给能力处在稳定爬坡期
口腔医疗需求端现状：
口腔健康问题受到更多重视，诊疗人次逐年增加到超4600万人次
龋病
口腔
黏膜病
根尖
周病
牙周
疾病
综合医院
口腔专科
公立口腔
专科医院
民营口腔
专科医院
民营口腔
连锁机构
民营口腔
单体诊所
2010年-2021年中国口腔医院数量及增长情况
每十万人口牙医数（单位：十人)
2016年-2021年中国口腔医院人员数量
（ 单 位 ：人 ）
2019年-2020年国民健康问题top10
排名
2020年国民健康问题
top10
2019年国民健康问题
top10
1 情绪问题 情绪问题
2 皮肤状态不好 皮肤状态不好
3 身材不好 身材不好
4 睡眠问题 睡眠不好
5 肠胃问题
6 肠胃问题
7 眼睛问题 脱发
8 骨关节问题 眼睛问题
9 脱发 骨关节问题
10 妇科问题 鼻子问题
口腔问题
口腔问题
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
70000
80000
90000
2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年
2023口腔医疗服务洞察报告
06-07
公立
医院
民营
口腔
医疗
机构
家庭
社交
场景
口腔相关疾病
错颌
畸形
牙体
缺损
牙齿
美白
口腔
保健
口腔美容需求
龋病是指牙齿硬组织，在菌斑和细菌的影响下，发生的慢性进行性破坏性疾病。龋病的病因主要是口腔内存在着致
龋菌，致龋菌发酵食物中的碳水化合物而产生酸，酸附着在牙齿表面，导致牙齿表面发生脱矿，出现有机物分解、
无机物破坏，最后导致牙齿组织崩解，形成龋洞。
口腔黏膜病是指口腔某一部位黏膜的正常色泽、外形、完整性与功能等发生改变的疾病。发病因素除了少数与口腔
条件直接相关外，绝大多数与全身或系统因素的关系密切。
根尖周病是指发生在牙根尖周围组织，如牙骨质、根尖周围的牙周膜和牙槽骨等的疾病。根尖周病感染的主要致病
菌是以根尖微生物混合感染的结果，其中牙龈卟啉单胞菌是主要病源菌。细菌及细菌代谢产物如内毒素通过病理
免疫反应，引起根尖周炎。
牙周病是指支持牙周周围组织结构的炎症和毁坏，这些结构主要指牙龈、牙槽骨和牙根外面的组织。牙周病主要是
由聚积在口腔内的细菌引起。牙周病的发生也受整个机体状况的影响，如糖尿病、营养不良、白血病和吸毒所致的
艾滋病等。
错颌畸形指在儿童生长发育过程中，由先天的遗传因素或后天的环境因素，如疾病、口腔不良习惯、替牙障碍等，也
可在生长发育后因外伤、牙周病等原因造成的如牙齿排列不齐、上下牙弓牙合关系的异常、颌骨大小形态位置的异
常 、面 部 畸 形 等 。
牙体缺损是指由于各种原因引起的牙体硬组织不同程度的外形和结构的破坏和异常，表现为牙体失去了正常的生
理解剖外形，造成正常牙体形态、咬合及邻接关系的破坏。
口腔保健是指定期进行口腔检查、洗牙洁牙、口腔护理等。
牙齿美白是指将化学氧化性漂白药物放在牙齿表面或内部，与牙齿发生化学反应使牙齿本身的颜色变白，或用物体
粘附在牙齿表面遮盖牙齿本色，使牙齿颜色变白的过程。牙齿美白的方法主要有冷光美白牙、激光美白牙、超声波
洁牙。
2013年-2021年中国口腔医院诊疗人次数（单位：千万人次）
0
1
2
3
2.41
2.68
2.92
3.23
3.41
4.12
4.34
3.99
4.67
4
6
5
2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年
世界
平均
中国
韩国
美国
日本
挪威
数据来源：《2021国民健康洞察报告》
数据来源：《中国卫生健康统计年鉴》
数据来源：《中国卫生健康统计年鉴》
300
320
350
390
430
500
587
677
786
810
970
1029
0
200
400
600
800
1000
1200
2010年
2011年
2012年
2013年
2014年
2015年
2016年
2017年
2018年
2019年
2020年
2021年
口腔行业政策扶持力度正在进一步加大。从2016年开始，我国推出多项政策，覆盖体系建设、行业标准、口腔服务机构监
管、医生执业、患者教育及口腔防治等多个方面。我们对口腔医疗服务相关政策影响要素进行更加深入梳理，供给端政策
主要侧重于为医疗机构及医生应用模式、执业形式及服务规范设立了标准，以保障口腔医疗服务质量；需求端的政策，则注
重于居民口腔健康的长期规划，其政策核心表明，居民的口腔健康的长期规划将会从“治疗”向“预防”延展。
口腔医疗政策端现状：
政策加码不停，口腔健康由“治疗”向“预防”延展
供需合力下，我国口腔医疗服务市场迎来增长新契机。根据终端消费数据，并结合弗若斯特沙利文的报告，我们发现，我国
口腔医疗服务市场规模在2021年为1450亿元人民币，保持年均20%的增长。预计在2025年达到3000亿元人民币，市场前景
广阔。
注：口腔医疗服务市场规模=诊疗人次X人均客单价,2021年我国口腔诊疗人次为4677万，根据沙利文统计的数据，取人均客单价中间值的
3100元，计算得出2021年我国口腔医疗服务市场在1450亿元人民币左右，未来增长率则根据渗透率，并结合前五年增长趋势，取值20%计
算得出。
口腔医疗服务市场现状（一）：
供需合力，口腔医疗服务行业奔向3000亿市场
经过数十年发展，口腔行业已经形成了清晰的产业链条，囊括了以耗材及设备研发制造商为主的上游，以传统口腔医疗设备
耗材经销商、信息化软件提供商、牙科支持组织为主的中游，以及以各类医疗服务机构、互联网平台和消费者为主的下游。
口腔上游的耗材及设备是口腔医疗服务重要的参与方，上游的研发创新往往能为下游医疗服务的临床治疗带来更高效、安
全的体验，从而更好地满足与刺激市场需求；中游的经销商、信息化软件提供商、牙科支持组织则是连接、赋能上下游的重
要渠道，包括整合上游资源，服务下游医院/诊所、牙医等；下游医疗服务机构是口腔医疗服务的场景所在，也是触达、链
接、服务消费者的终端。因此，上中下游的协同能力对于整个口腔产业生态的创新具有十分重要的作用。
口腔医疗服务市场现状（二）：
口腔上中下游协同共生，创新加速正当时
2015年-2025年中国口腔医院诊疗人次数（单位：千万人次）
相关政策与会议 时间 解读
《国家慢性病综合防控示范区建设
管理方法》
2016年
针对儿童等口腔疾病高风险人群，推广窝沟封闭、局部用氟等口腔
预防适宜技术。
《“健康中国2030”规划纲要》 2016年
在《纲要》中提出全民健康生活方式行动，健康口腔专项行动，到
2030年基本实现以县（市、区）为单位全覆盖；明确要求“加强口腔
卫生，将12岁儿童患龋率控制在25%以内（到2030年）”。
《医疗机构管理实施细则》 2017年
在职医生可以多点执业和自主创业。口腔医生成为体制改革中的最
大受益者。
《医疗机构基本标准（试行）》 2017年 对各种口腔医院的设立标准进行了明确规定。
《健康口腔行动方案（2019-2025
年）》
2019年
健全口腔卫生服务体系，提升口腔卫生服务能力，立足全人群、全
生命周期的口腔健康管理，对不同人群口腔健康问题分类指导。
《国家卫生健康委关于设置国家
国务院常务会议
口腔医学中心的通知》
2020年
打造医学高地
扩大重点领域消费。促进医疗健康、养老、托育等服务消费，
支持社会力量补服务供给短板。
，提升整体和区域医疗服务能力，减少患者跨区域
就
医，助力分级诊疗制度建设。
《“十四五”规划和2035远景目标
纲要》
2021年
2022年4月
“ 全面推进健康中国建设”的过程中，将进一步推动我国口腔医疗行
业的发展，持续增进人民的健康福祉。
08-09
公立 324 340 313 367 407 368 405 444 487 533 584
民营 433 515 605 862 1011 831 1045 1294 1596 1965 2414
同比增长率（民营） 19% 17% 42% 17% 18% 26% 24% 23% 23% 23%
同比增长率（公立） -5% -8% 17% 11% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
总计 757 855 918 1229 1418 1199 1450 1739 2083 2498 2998
2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年 2022年 2023年 2024年 2025年
433
515
605
862
1011
831
1045
1294
1596
1965
2414
324
340
313
367
407
368
405
444
487
533
584
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
-20%
-10%
0
10%
20%
30%
40%
50%
民营 公立 同比增长率（民营） 同比增长率（公立） 总计
上
游
中
游
下
游
消费者
设备耗材研发商
正畸
口腔护理品牌
种植
口腔设备与诊疗系统
3D打印
再生修复
综合服务商 牙科支持组织
互联网平台医疗服务机构
信息化厂商
数据来源：中国疾病预防控制中心、国务院、国家卫健委
数据来源：弗若斯特沙利文
2023口腔医疗服务洞察报告
正畸：根据中华口腔医学会口腔正畸专业委员会组织一次全国调查显示，我国错颌畸形的发病率为70%左右。灼识咨询报告的
数据显示，我国2019年的错颌畸形人群约10.37亿，远高于美国的2.44亿。以该数据为参考，意味着我国每四个人中就有三个人
口腔医疗服务市场现状（三）：错颌畸形人群规模大
有矫正牙齿的需求。
对于患者来说，颌面的非正常发育容易导致龋齿及牙周炎，同时牙齿错位、咬合异常也可造成牙周损害。严重的错颌畸形甚
至会对口腔功能造成影响，例如前牙开颌影响发音功能，后牙错颌影响咀嚼功能等。
基于此，越来越多的患者认识到牙齿矫正的重要性，正畸市场开始迅速发展：2020年达到了300万例。其中，通过隐形矫治
器解决的正畸案例数目预计2030年将达到950万例，复合年增长率为27.6%，市场潜力巨大，预估十年后达到千亿级市场。
且患者矫正意识增强，正畸市场未来将保持快速增长
种植：根据智研咨询数据，2020年我国种植牙数量达到362万颗，种植牙行业发展快速。未来，随着政策的助推，种植牙集采
临近，市场渗透率将进一步得到提升，预计2025年种植牙数量将接近800万颗。以一个老人平均种植4颗牙计算，约能覆盖
200万人。
口腔医疗服务市场现状（四）：
集采加持下价格更加亲民，种植牙的市场渗透率将进一步提升
2021年以来种植牙相关政策
2020年~2030年中国正畸病例数
2020年到2025年中国种植牙变化趋势图
时间 文件名 发布单位
2021年8月 《关于进一步明确医保历年账户支付种植牙项目的方案（征求意见稿）》 宁波市医保局
2021年11月
《川药招〔2021〕258号关于开展部分口腔类高值医用耗材产品信息采集工作的
通知》
四川省药械招标采购
服务中心
2022年8月 《关于开展口腔种植收费和医疗服务价格调查登记工作的通知》 国家医保局
2022年8月 《关于开展口腔种植医疗服务收费和耗材价格专项治理的通知（征求意见稿）》 国家医保局
2022年9月 《关于开展口腔种植医疗服务收费和耗材价格专项治理的通知》 国家医保局
10 -11
300
330
370
410
460
510
580
650
740
830
950
3%
10%
12%
11%
12%
11%
14%
12%
14%
12%
14%
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
16%
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1000
2020年 2021年 2022年 2023年 2024年 2025年 2026年 2027年 2028年 2029年 2030年
0
5%
10%
15%
20%
25%
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
2020年 2021年 2022年 2023年 2024年 2025年
种植牙数量（万颗） 同比增长率
477 558 659 790
16%
14%
16%
17%
18%
20%
362 412
数据来源：弗若斯特沙利文
数据来源：国家医保局、四川省药械招标采购服务中心、宁波市医保局
儿牙：根据前瞻产业研究院发布的《口腔医疗行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》预测,涵盖儿童口腔护理、预防、治疗的
中国儿童口腔大健康市场空间有望超过5000亿元。
《第四次全国口腔健康流行病学调查报告》数据显示，5岁儿童、12岁儿童的龋齿率（俗称蛀牙），较第三次普查分别增长5.9、
7.8个百分点，达到70.9%、34.5%。
2023年1月11日，口腔种植体系统集中带量采购在四川开标，拟中选产品平均中选价格降至900余元，与集采前中位采购价
相比，平均降幅55%。采购量达287万套种植体系统，约占国内年种植牙数量（400万颗）的72%。此次集采共有1.4万家民营
医疗机构积极参与。在品牌上，此次国内外品牌皆有中标，材质方面涉及四级纯钛及钛合金2种材质性能更好的产品。
口腔医疗服务市场现状（五）：
儿童龋齿率高且治疗率低， 儿牙市场增长空间大
我 国 新 生 人 口 数 量（ 万 人 ）
我国龋齿患病率情况
1588
1604
1635 1640
1687
1655
1786
1723
1523
1465
1003.5
1062
956
0
500
1000
1500
2000
2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年 2022年
70.9%
34.5%
88.1%
98.4%
2.8%
10.6%
8.4%
1.9%
0
20%
40%
60%
80%
100%
120%
5岁儿童 12岁儿童 35岁~44岁中年 65岁~74岁老年
龋齿患病率 治疗率
数据来源：《第四次全国口腔健康流行病学调查报告》、前瞻产业研究院数据来源：智研咨询
正 畸 病 例 数（ 万 例 ） 同比增长率
2023口腔医疗服务洞察报告
基于国家卫健委数据、《第四次全国口腔健康流行病学调查
报告》、美团平台口腔数据，蛋壳研究院从用户画像、用户访问行
为及用户评价行为等方面，洞悉口腔医疗服务消费者的消费
背景与消费心理，勾勒口腔医疗服务消费者的画像。
口腔医疗服务
消费需求洞察
5年来口腔消费各年龄段
占比变化图
2022年口腔医疗
消费各年龄段占比
儿童龋齿患病率变化图 儿童齿科消费类型占比增长幅度TOP3项目
2018年-2022年口腔医疗消费性别占比
调研：本章数据主要是采取问卷调查及数据库调用的方式进行。
对两项数据进行清洗及分析后，结合两项数据，找出其中的关联性，我们勾划出了口腔医疗消费者的最新自画像。
方法一：问卷调查。为了保证问卷调查的有效性，美团、
蛋壳研究院采取线上传播+线下抽样的方式进行，地区
覆盖34个省级行政区，年龄覆盖14~70岁的消费者，总
计收集问卷调查样本1000人。
方法二：美团平台消费者抽样调研。为了获得更广泛的
消费者的消费数据，动脉网作为第三方独立研究机构，
本着公平公正的原则，与美团合作，对有互联网口腔产
品购买经历的美团消费者进行抽样调研。为了确保数
据的准确性，我们对数据脱敏后进行分析。
年龄结构：
调研数据显示，20到35岁的年轻人是口腔医疗消费的核心人群，占比7成左右。除此之外，口腔消费人群在逐年提升中
，年轻一代的口腔健康意识不断增强。因此，如何满足年轻人，特别是Z时代（出生年代在1995年~2010年之间的群体）的
口腔医疗消费习惯，成为接下来口腔医疗供给方需着重考虑的事宜。
需求洞察之调研数据说明：问卷调查及数据库样本情况
性别：调研数据显示，过去5年间，口腔医疗消费女性比例从64%降到61%，男性比例从36%上升到39%。所以，口腔医疗服务机
构在进行产品设计与营销推广时，在重视针对女性用户的项目开发与调整时，可以增加男性用户项目。
口腔医疗消费画像②：
女性 依旧是线上口腔医疗消费主力军，但男性比例在逐步增加。
人群细分：《第四次全国口腔健康流行病学调查报告》的数据显示，2005年到2015年期间，儿童患龋率呈现上升趋势，增幅超
过5%。且从人口出生来看，目前我国儿童人数已达2.47亿，占全国总人口数量的17.5%，已近2成。基于庞大的患龋儿童人群，调
研数据显示，涂氟、窝沟封闭等防龋类项目占儿童齿科项目消费总量的占比过去5年分别增长18%和8%。
口腔医疗消费画像③：
儿童患龋率明显提升，防龋类项目增幅最快
口腔医疗消费画像①：
口腔医疗消费持续年轻化，20到35岁的年轻人是核心人群
目的：
1.洞察口腔消费者的基本特征。2.以口腔消费者的基本特征为基础，解构互联网口腔消费者的消费偏好。
口腔消费者样本说明
数据来源 样本总量 用时 调查方式 问题设计 覆盖地区 年龄区间
问卷调查
1000人 5天 线上传播+线下抽样 定性+定量 34个省级行政区域 12~70岁
14-15
0%
0%
1%
2%
3%
5%
10%
15%
19%
22%
27%
30%
30%
27%
26%
31%
28%
25%
23%
23%
18%
16%
15%
14%
13%
18%
16%
14%
14%
13%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
2018年 2019年 2020年 2021年 2022年
20以下 20~25
25~30
30~35
35~40 40以上
3%
22%
26%
23%
13%
13%
20以下
20~25
25~30
30~35
35~40
40以上
38
36%
%
38%
38%
39%
62
64%
%
62%
62%
61%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
2018年 2019年 2020年 2021年 2022年
男 女
0% 20% 40% 60% 80%
2005年
2015年
12岁儿童牙龋患率
5岁乳牙龋患率
66%
28.9%
34.5%
70.9%
4%
8%
8%
8%
16%
26%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
乳牙
拔除
窝沟
封闭
涂氟
2018年 2022年
2023口腔医疗服务洞察报告
护理类和治疗类项目
消费数量占比变化情况
口 腔 消 费 项 目 客 单 价 变 化（ 单 位 ：元 ）
主要口腔项目
消费数量占比变化情况
消费项目：调研数据显示，洗牙是目前线上消费最多的项目，但也在2018年到2022年间整体呈现降低的情况。另外，补拔类
项目持续上涨，治疗类产品消费增加，则是得益于货架的完善和供给标准化。
消费画像④：
洗牙 成线上消费最多项目，补拔类项目消费上涨迅速
消费项目：调研数据显示，在拔牙、补牙、儿童齿科、矫正、口腔检查、美白、洗牙、种植牙等项目中，美白和种植类项目的客
单价长期处在最高位，而洗牙、拔牙类低客单价项目带来了更多的消费数量。
消费画像⑤：美白与种植牙客单价长期处在最高位，
洗牙、拔牙等消费数量占比较高
消费画像⑥：从城市看，准一线城市是口腔消费主战场，
地域分布：调研数据显示，在经济水平的提升下，口腔医疗消费逐渐向更多城市延展，推动着准一线城市成为口腔消费主
力军。其中，经济发达的华东地区占比最高，西南地区增速较快。值得一提的是，2022年一线北上两个城市受疫情影响，
消费占比下降明显。
从 地 域 看 ，西 南 地 区 增 速 较 快
各类口腔项目消费数量占比变化情况
各类城市消费者来源占比变化情况
16-17
86%
79%
72%
69%
66%
14%
21%
18%
31%
34%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
2018 年 2019 年 2020 年 2021 年 2022 年
护理类 治疗类
1%
1%
7%
84%
3%
4%
13%
64%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
矫正
拔牙
补牙
洗牙
2022年 2018年
拔牙 198 203 189 203 203
补牙 291 329 319 316 312
儿童齿科 168 183 165 150 138
矫正 7,954 10,930 10,889 10,976 11,570
口腔检查 84 82 68 28 21
美白 616 821 1,112 1,155 1,139
洗牙 124 134 129 131 124
种植牙
3,692
8,139 6,279 6,365 6,896
2018年 2019年 2020年 2021年 2022年
200
400
600
800
1,000
1,200
1,400
拔牙 补牙 儿童齿科 矫正
口腔检查 美白 洗牙 种植牙
84%
77%
69%
66%
64%
7%
10%
12%
12%
13%
2%
4%
5%
6%
6%
1%
2%
4%
5%
7%
1%
2%
3%
4%
4%
1%
2%
3%
2%
2%
1%
1%
2%
2%
1%
2%
1%
1%
1%
1%
0%
0%
1%
1%
1%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
2018 2019 2020 2021 2022
洗牙 补牙 儿童齿科 其他治疗 拔牙 矫正 口腔检查 美白 种植牙
35%
34%
31%
30%
26%
35%
37%
38%
39%
42%
19%
19%
20%
20%
21%
11%
10%
11%
11%
12%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
2018年
2019年
2020年
2021年
2022年
一线 准一线 二线 三线
2023口腔医疗服务洞察报告
口腔医疗消费地理分布占比
健康意识：《第四次全国口腔健康流行性病学调查报告》显示，随着患者教育的推进，2015年中国12岁人群对于口腔健康
各方面知识知晓率相比2005年有所提升。从口腔防治意识来看，2015年各年龄组的口腔预防态度均很积极，各年龄组的龋
补填充比较2005年均有所提升，表明国民逐渐意识到了口腔防治的重要性。另外，在口腔日常护理方面，2015年各年龄组每
天两次刷牙的频率较10年前均有所提升，口腔护理意识增强。根据弗若斯特沙利文预计，2025年中国口腔护理市场零售额
有望达到1522亿元。
消费画像⑦：
口腔健康意识持续提升，主动式预防成为更多居民习惯
2005-2015年中国12岁人群
口腔健康知识知晓率
2005年到2015年中国各年龄组
每天两次刷牙率变化趋势
随着我国经济持续发展和国民对口腔健康问题愈发重视，我国民营口腔诊所、医院不断崛起，带动了上游耗材和设备的需求
猛增，并不断推动整个口腔行业迈入新的发展阶段。具体而言，有三个核心推动要素。
一是高度市场化。不同于其他医疗领域，口腔行业无论是厂商、服务商、医生还是消费者，其商业规律都完全遵循市场有机发
展的逻辑，决策、流通、定价、支付都非常的市场化，这也使得从投资角度思考牙科时有较强的逻辑性和可预测性。
二是巨大的市场需求。与欧美发达国家相比，我国目前口腔市场整体发展水平还较低，口腔护理、种植、正畸、儿牙、修复等市
场的整体未满足的需求巨大。
三是长期的高确定性。口腔市场在阶段性来看还有待整合，产业链分布相对分散，从业人员的背景也呈多元化。但口腔里最
值得关注的大市场和高增长的应用主要是非刚需性的品质升级型应用。因此在长期的视角上看，宏观消费市场的增长、消费
结构的变化、人口结构的变化、生育政策的变化、医疗品质提升的需求等大主题下，都会使这些应用有持续的发展动力。因
此，口腔市场在未来很长一段时间内的高景气性是可以预期的。
不过，口腔行业目前整体仍偏传统，无论是在设备、耗材、管理流程方面，数字化的渗透率都还较低。因此，以提高诊疗效率为
主的数字化变革一直是行业发力的方向。
总结①：三大核心要素支撑口腔行业长期向好，机遇与挑战并存
总结②：用户口腔需求逻辑演变下，三大消费趋势浮现
需求更加细分，
消费变得更多元
口腔消费向更多城市延展，
带动基础治疗扩容
口腔保健意识增强，
预防类项目增长空间变大
在口腔健康需求人群细分的大势
下，口腔护理产品、儿童口腔医疗
服 务 、口 腔 美 白 项 目 等 多 元 项 目 的
市场增速都在加快。
不 仅 如 此 ，一 些 围 绕 口 腔 健 康 延
伸的创新业务也在近几年突出重
围，比如口腔医疗+商业保险、口
腔医疗+宠物经济等等，有技术性
的结合，也有跨界产生的新市场。
这些趋势为口腔健康消费带来了
更大市场机会。
随着口腔医疗消费逐渐向更多城
市延展，推动着准一线城市成为
口腔消费主力军。
在准一线城市，以及未来持续深
入的二三线城市，口腔医疗消费需
求主要聚焦在基础治疗，即以口
腔&牙齿疾病的治疗,包括青少年
的龋齿治疗及预防 、中老年的牙
周病(牙石、根管治疗等)，以及基
础的洗牙、美白等消费需求。
患者教育的逐步推进，人们的口腔
保健意识持续增强，这使得预防类
项目的增长空间变大。
具体来说，口腔健康评估、体检，
以及口腔基础护理类的项目将受
到更多欢迎和消费认可。
在此基础上，口腔体检、保健等服
务的创新将有重要机会。
18-19
东北 4% 3% 3% 3% 3%
华北 17% 15% 13% 14% 13%
华东 33% 34% 34% 33% 31%
华南 17% 18% 19% 19% 19%
华中 13% 13% 13% 13% 14%
西北 4% 4% 4% 4% 4%
西南 13% 12% 13% 14% 16%
2018年 2019年 2020年 2021年 2022年
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
东北 华北 华东 华南 华中 西北 西南
2005 年 55% 48% 48% 15%
2015 年 75% 57% 76% 64%
细菌可引
起牙龈炎
细菌可引
起龋齿
刷牙对预防
牙龈出血的
作用
刷牙出血
是否正常
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
2005 年 2015年
2005 年 22% 28% 35% 27%
2015 年 24% 32% 38% 46%
5岁 12岁 35-44 岁 65-74 岁
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
2005年 2015年
2023口腔医疗服务洞察报告
蛋壳研究院通过对上中下游超20家企业访谈，结合问卷调
研，一窥医疗服务供给端现状，以及数字化变革新趋势。
口腔医疗服务
供给数字化变革
疫情影响下，动脉网调研发现，行业内大量口腔门诊流水衰减了
30%左右。一线城市的人员流动性大，疫情爆发比较密集，管控
也更难，这里的口腔机构受影响也更大。
除了经营上的挑战，对于口腔服务机构们来说，各项具体的业务
影响也不尽相同。
首先，把口腔医疗服务分成三大方向，一类是口腔健康预防方向，
这类服务方向的客户主要诉求是洗牙等低客单价但高频的服务
项目，该方向业务受疫情影响大。
第二类是严肃医疗方向，这类服务方向的客户的诉求主要是补
牙、拔牙、根管治疗等，该方向业务受疫情影响不太大，因为在疫
情缓解后这部分的需求仍将得到持续满足。
第三类是以生活质量改善为核心目标的消费医疗方向，这类服务方向的客户主要需求是正畸、美学贴面、种植等，客单价高
但相对低频，这部分需求主要与经济发展情况有关，受到疫情的间接影响大。
值得注意的是，严肃医疗方向需求增长比较恒定，而口腔健康预防方向和消费医疗方向的业务是近年口腔服务行业取得快
速发展的主要增长动力。可以看到，在口腔医疗服务的业务结构中，除了严肃医疗方向的业务外，口腔健康预防方向和消费
医疗方向业务皆受疫情的较大影响。疫情导致的投融资活动变缓也在一定程度上制约了整个口腔行业的发展。
供给端现状（一）：
优胜劣汰的市场环境中，企查查数据显示，2022年口腔医疗服务机构年度注销数达到历年最高位，但从年度净增长
来看，达到14511家的峰值。
疫情影响下，预防类和消费类需求遭遇较大挑战
在供给侧，民营口腔医疗机构已经形成梯队，逐渐跑出一批头部企业（已经连锁化、规模化，并在区域内具有不错影响力的机
构），也形成了大量腰部企业（3-10家诊所规模的机构），以及数量众多的尾部企业（单小散的个体诊所）。从经营方向看，口
腔医疗服务机构主要集中在中端和高端口腔医疗服务两大类上，高端是面向消费能力中上的群体，提供更为全面且个性化的
口腔服务，中端则主要为更广泛人群提供性价比较高的口腔医疗服务。目前，我国的民营口腔医疗服务主要集中在中端市场。
供给端现状（三）：
口腔医疗服务机构已形成梯队，业务聚焦中高端市场
供给端现状（二）：
年度注销数达历年最高，口腔医疗服务机构大浪淘沙
口腔医疗服务机构净增长趋势（单位：家）
我国中高端民营口腔医疗服务市场规模（单位：亿元）
注：中高端和经济型口腔医疗的划分，主要按照服务质量和定价进行区分。口腔医疗服务一般可分为高端口腔医疗服务、中端口腔医疗服
务和经济型口腔医疗服务。高端口腔医疗服务指面向上层市场、注重患者护理与体验的全面高度订制化口腔医疗服务，其挂牌价格较三级
甲等医院提供同类型口腔医疗服务的标准挂牌价格高出至少25%。相比之下，中端口腔医疗服务指通常由口腔医疗服务连锁店提供的全面
口腔医疗服务，针对中上阶层市场量身订制，具有高度的一致性，其挂牌价格较三级甲等医院提供同类型口腔医疗服务的标准挂牌价格高
出约10%。根据弗若斯特沙利文的资料，三级甲等医院作为最高质量的公立医院，涵盖并满足大部分消费者对普通口腔治疗的普遍需求。因
此，其挂牌价格通常被用作中国口腔医疗服务的定价标准。
年度注销 31 34 40 41 371 817 1234 1727 2322 3246 3271 4581
年度吊销 48 66 90 75 16 10 28 47 75 39 47 56
年度净增长 1074 1357 1652 1917 2343 3641 4275 6118 7769 10255 10255 12719
5807
101
14511
2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年
31
34
40
41
371
817
1234
1727
2322
3246
3271
4581
48
66
90
75
16
10
28
47
75
39
47
56
1074
1357
1652
1917
2343
3641
4275
6118
7769
10255 10255
12719
2022年
5807
101
14511
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
中端 352 520 632 533 672 854 1085 1376 1726 2185
高端 19 27 29 26 37 41 52 60 75 90
2017年 2018年 2019年 2020年 2021年 2022年 2023年 2024年 2025年 2026年
0
500
1000
1500
2000
2500
高端 中端
口腔三大服务方向
严肃医疗
方向
口腔健康
预防方向
消费医疗
方向
主 要 为 高 收 入 人 群 ，拥
有较高购买力。
选址主要在一线及新一线城
市，地段也主要聚焦于甲级写
字楼或高档住宅区，以及高消
费商业区。
用户类型 选址逻辑
服务特点
该类机构提供全流程高品质服务，包括从
咨 询 到 治 疗 ，再 到 售 后 的 整 个 链 条 ，客 单
价也高。项目涵盖了口腔疾病、口腔美容等
多方位的内容，主打专业化与个性化。
聚焦高端市场
的口腔医疗服
务机构
瞄准中端市场
的口腔医疗服
务机构
主要为中等收入人群，
口 腔 保 健 意 识 较 高 ，且
拥有不错的消费力。
选址集中在经济发展较好的一
二线城市，具体地段包括但不
限于高档小区附近、甲级写字
楼 ，以 及 人 员 密 集 且 消 费 力 较
强的区域。
用户类型 选址逻辑
服务特点
为中等收入人群提供包含普通口腔疾病
及部分口腔美容和保健项目在内的口腔医
疗服务，服务较好，性价比较高。
22-23
数据来源：企查查、动脉橙数据库
数据来源：弗若斯特沙利文、瑞尔集团招股书、机构访谈
2023口腔医疗服务洞察报告
口腔医疗服务机构在连锁扩张的过程中，面临着人才、技术、市场、营销、管理等各类问题，这些都摊薄了利润，规模化效
应没有有效显现。总结起来，需要解决三大问题：
第一是牙医资源稀缺，人力成本高。根据卫生统计年鉴，2018年中国注册口腔医生数量仅为20万人左右，也就是说每百万
人拥有口腔医生数为150人，而海外发达国家多数在500~2000人之间。根据口腔医学会的测算，当前牙医缺口超过15万，成
本高企，增加了医疗服务成本投入。
民营口腔专科医院的连锁化商业模式为消费者提供较公立医院更便捷高效且个性化的服务，备受中高端市场青睐，预计
未来随着一二线城市人均可支配收入的增加，将为中高端连锁民营口腔专科医院创造更多扩张机遇。
当前中高端民营口腔专科医院在做连锁化战略时会优先选择一线城市，同时对华东、华南、华中、华西等部分经济发展迅
速、消费能力普通较高的省会城市进行布局，随着全国城镇居民人均可支配收入的整体上升，未来连锁口腔医院及旗下
诊所将会在一二线城市进一步铺开，并选择性下沉渗透至部分有发展机遇的三四线城市，通过自然增长和收购兼并扩大
战略布局。
第二是开业门槛低，诊所分散且竞争激烈。开一家
口腔诊所大概百万元可以起步，一家中型诊所的投
资在200到300万元之间。导致的结果就是，单体诊
所林立，分布较为分散，在有些热门区域，诊所数量
增长速度超过可覆盖的居民数以及牙医数，竞争越
发激烈。
第三是获客成本高，营销难题待解。由于竞争激烈
和同质化严重，口腔服务机构的获客成本一直居高
不下。以牙博士为例，其招股书显示，2018年至
2020年其营销、推广开支分别为1.33亿元、1.72亿元
和1.4亿元，占营收之比分别约为21%、19.54%和
16.79%。行业头部平台尚处20%的区间，其他单小散
的口腔诊所若想获客，营销成本压力将更大。
口腔医疗机构画像（一）：
头部企业连锁化、规模化，从一线城市起步
目前，我国口腔医疗市场主体主要为公立口腔医疗机构和民营口腔医疗机构。公立口腔医疗机构主要有北京大学口腔医院、
四川大学华西口腔医院、首都医科大学附属北京口腔医院等。长期以来公立口腔医疗机构占据口腔医疗服务市场的主体，不
过随着新医改的推行，多元化的医疗体制得到大力地推动和发展，政策的放开为社会资本进入医疗服务行业提供了机遇。
通策医疗、可恩口腔、华齿口腔、蓝天口腔等上市企业在民营口腔医疗机构方面的规模较大。截至2021年，通策医疗已拥有
口腔医疗机构60家，2021年口腔医疗业务实现营业收入26.32亿元；可恩口腔共开设23家连锁口腔医院及门诊，2021年口腔
医疗业务实现营业收入2.55亿元。
口腔医疗机构画像（二）：头部企业持续扩张，盈利能力较强
近六年城镇人均可支配收入及增速
36396
39251
42359
43834
47412
49283
7.8% 7.9%
3.5%
8.2%
3.9%
0
1%
2%
3%
4%
5%
6%
7%
8%
9%
0
10000
20000
30000
40000
50000
2017年 2018年 2019年 2020年 2021年 2022年
城镇人均可支配收入（单位：元） 增速
企业 重点布局区域 机构数 口腔医疗收入 口腔医疗成本
通策医疗 全国 超60家医疗机构 26.32亿元 14.05亿元
蓝天口腔 广西 23家口腔医疗机构 1.76亿元 0.97亿元
华美牙科 四川、重庆 超40家口腔医疗机构 0.99亿元 0.63亿元
华齿口腔 上海、江苏 超10家口腔医疗机构 1.91亿元 1.05亿元
可恩口腔 山东、上海、浙江 23家口腔医疗机构 2.55亿元 1.15亿元
增加市场可及
度 ，提 高 市 场
渗透率。
扩大品牌影响
力，提高客户
粘性。
共享优质资
源，优化运营
成本。
在不同地区提供相同水准的医疗
服务，多区域累积优秀案例，提
升品牌口碑与客户粘性。
设备及人力资源共享，品牌宣传
推广统一进行；企业化管理提高
连锁医院运营效率。
牙医资源稀缺
诊所分散且竞争激烈
获客成本高
连锁化商业模式优势
数据来源：公司财报
24-25
数据来源：中经数据
2023口腔医疗服务洞察报告
在民营口腔领域，存在大量门诊规模在3-10家的腰部企业，它们组成了整个口腔行业重要的诊疗力量。蛋壳研究院通过访
谈10家腰部企业的创始人，对其成本结构、财务构成等多个方面进行了梳理，以窥探腰部企业的生存现状。从营收和成本
结构看，腰部企业的成本控制能力与商业模式还未有效形成。
在美团调研平台的1000家医疗服务机构中，已经完成A轮融资及后续融资的占到了近4成。其中，完成C轮融资的达到了
16.84%。这表明当下口腔医疗服务机构整体的融资意识与融资实践处在一个较高位。
口腔医疗机构画像（三）：
近4成口腔医疗服务机构有融资意识与经历
在美团调研平台的1000家医疗服务机构中，有54.18%的机构表示有新增开店计划，而45.82%的口腔医疗服务机构表示没有新
增开店计划。在新开店中，有95.09%的机构选择主营项目不变。值得一提的是，94.86%的口腔医疗服务机构表示新开店仍选
择在企业所在城市。
调研显示，绝大多数机构营销获客渠道偏向线上，包括使用美团、大众点评等科技手段、百度等搜索引擎、快手等短视频……
其中，美团、大众点评等科技手段占比最高，达到87.09%，楼宇电梯等传统线下渠道占比为32.28%。
口 腔 医 疗 机 构 画 像（ 四 ）：
绝大多数机构营销获客渠道偏向线上，使用美团、大众点评占比最高
腰部口腔医疗机构各医疗服务营收占比区间情况
0
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
美团、大众
点评等科技
服务平台
百度等搜索
引擎
抖 音/快 手
等短视频平
台
爱 奇 艺/腾
讯视频长视
频平台
今日头条等
信息流平台
楼宇电梯传
统线下媒体
其他
数据来源：机构访谈、问卷调研数据
数据来源：机构访谈、问卷调研数据
数据来源：机构访谈、问卷调研数据
数据来源：机构访谈、问卷调研数据
64.68%
8.73%
5.82%
3.92%
16.84%
A轮以前 A轮 B轮 C轮 C轮以后
口腔医疗服务机构融资轮次和融资意图分布
口腔医疗服务机构
新增开店计划占比
口腔医疗服务机构
新店主营业务变化占比
口腔医疗服务机构营销获客渠道选择分布
口腔医疗服务机构
新店选址安排
融资
意图
开拓
新店
招募
人才
市场
营销
搭建信
息化系统
是 ：5 4 . 1 8 % 是 ：4 . 9 1 %
其他城市
5.14%
否 ：4 5 . 8 2 % 否 ：9 5 . 0 9 % 企业所在城市：94.86%
26-27
0
10%
15%
14%
18%
0.2%
18%
40%
30%
38%
2%
0 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%
项目
口内
牙周
口外
种植
修复
正畸
其他
腰部企业成本结构
4%
1%
30%
20%
16%
12%
40% 40%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
水电及房租
物业成本
市场及
获客成本
人员薪酬
及激励成本
其他
成本
业务占
营收比例
区间
2023口腔医疗服务洞察报告
在美团调研平台的100家医疗服务机构中，近9
成口腔医疗机构认为数字化升级有必要。这是
在于，数字化对于均衡医疗资源来说意义非
常，通过行业管理和生态建设的数字化，缓解
人才短缺。另外，机构通过数字化管理，简化
就诊流程，让医患双方都能体验到更佳的诊疗
流程。从设备到病例管理，到医生看诊管理，
包括患者诊疗流程，都可以通过数字化提高效
率和体验。
调研的机构认为，数字化主要解决营销的精准触达、医务人员服务流程、设备仪器的自动化和智能化、医疗服务的安全
性、人力成本支出等问题。其中，有35.32%的机构想通过数字化解决营销的精准触达。在数字化营销渠道选择上，87.09%
的机构会选择美团/大众点评等科技服务平台。
口 腔 医 疗 机 构 画 像（ 五 ）：
近9成口腔医疗机构认为数字化升级有必要
调研显示，目前全面应用数字化的企业占比只有7.59%，正在试点的有31.39%，而还未启动的为51.77%，超一半。而从数字化升
级的迫切程度来看，有47.97%的机构希望在1-3年内进行，在1年内希望数字化升级的机构占比为33.16%，约3成。
口腔医疗机构画像（七）：
超一半的企业未进行数字化，约3成 机构希望1年内启动
根据调研，在数字化升级的路径上，想完全购买第三方数字化服务的机构占比为33.16%，与第三方合作探索数字化升级的有
53.42%，自研探索数字化升级的则为13.42%。
口 腔 医 疗 机 构 画 像（ 八 ）：
超一半企业希望与第三方合作探索数字化升级
根据调研，有45%的机构有意愿成立单独的数字化部门，说明数字化升级成为越来越多企业的共识。而在数字化升级的投入
上，48.48%的企业在数字化升级的投入上只占企业总支出比例的5%以下，投入占总支出比例在20%以上的机构占比为3.29%。
说明企业在数字化升级投入上不足，未来有较大提升空间。
口腔医疗机构画像（九）：45%企业计划成立单独的数字化部门,
数字化升级投入存在较大提升空间
口腔医疗机构画像（六）：35%的机构想通过数字化解决营销的
精准触达，44%增加了2022年数字化营销支出
口腔医疗服务机构想要通过
数字化升级解决的问题分布
口腔医疗服务机构
2022年数字化营销支出变化分布
口腔医疗服务机构认为数字化升级的必要性分布
数字化在临床的部分价值体现
口腔医疗服务机构
数字化升级进度占比情况
口腔医疗服务机构完成
数字化升级的迫切程度
口腔医疗服务机构
是否计划成立数字化部门分布
口腔医疗服务机构
数字化升级投入力度分布
更高质量和更高精度 效率提高：节省时间和成本 更好的患者体验和结果
数字牙科减少了人为因素带来的风险和不确
定性，在工作流程的每个阶段都提供了更高
的一致性和准确性。
数字化设计和制造可提高技术人员的工作效
率，并减少动手工作，从而简化了生产，减
少了翻印并缩短了单位时间。
数字牙科使治疗更快，就诊次数更少，假体
接受率更高，并且临床效果明显改善。
数字化美学正畸 显微诊疗 儿童舒适化诊疗
数字化美学正畸运用计算机辅助设计3D口扫
取模、微笑美学方案设计，通过个性化的托
槽、弓丝定制，准确超效的控制牙齿移动，
减少治疗时间。
数字化能为临床医生提供放大清晰的视野和
聚焦的照明，能够更加清晰地呈现治疗细
节，保证视野的稳定性。
数字化可以实现无痛舒适治疗的需求恐惧，
而且配合度高，医生可以一次高质快速地帮
助患儿完成治疗。
有点必要
相当必要
极其必要
完全不必要
42.03%
29.62%
15.44%
12.91%
43.54%
31.65%
24.81%
同比减少 同比增加 保持不变
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
医务人员
服务流程
营销的
精准触达
人力成本
支出
设备仪器
的自动化
和智能化
医疗服务
的安全性
还未启动
正在试点
扩大推广
全面应用
51.77%
31.39%
9.24%
7.59%
33.16%
47.97%
12.03%
6.84%
1年以内
1-3年
3-5年
5年以上
完全购买
第三方
数字化服务
33.16%
与第三方
合作探索
数字化升级
53.42%
自研探索
数字化升级
13.42%
有
45.32%
48.48
没 有 ：5 4 . 6 8 %
%
32.28%
12.53%
3.42%
3.29%
5%以下
5%-10%
10%-15%
15%-20%
20%以上
28-29
数据来源：机构访谈、问卷调研数据
数据来源：机构访谈、问卷调研数据
数据来源：机构访谈、问卷调研数据
数据来源：机构访谈、问卷调研数据
2023口腔医疗服务洞察报告
高端设备和技术服务是口腔医疗服务机构的核心竞争力之一，随着近年来高端制造和智能制造的迅速发展，数字化将赋能
口腔医疗服务全流程，为终端客户提供更高效、优质的技术和服务。针对此，不少口腔连锁机构在加速数字化布局。
美维口腔数字化布局
美维口腔医疗集团从创立伊始便将信息化建设订立为核心发展战略，突破性自主研发了能有效提升管理运营效率的信息化
系统——“维小美医疗云智能平台”，在口腔医疗行业独树一帜。其囊括了HIS、财务、供应链、人力资源、OA等系统，经过不
断迭代升级，如今的“维小美”愈加完善，满足企业精细化管理的同时全面支持多组织的业务协调、数据共享。
美维口腔产品研发的核心出发点是以科技、信息化为手段，协助企业管理降低风险、提高风控、提升诊疗技术、更好地进行
医生培养等。基于“维小美医疗云智能平台”的全面覆盖，美维可通过数据模型、信息分析提供集疾病预防、风险预测、个性
化管理、客户参与为一体的“4P”医疗增值服务；同时，各部门工作精简化、智能化、规范化，能减少医务工作者不必要的时
间支出，更好的服务于患者。
美维通过打造一个全面共享的数智化平台，实现了人、财、物等数据的高度集成，形成强有力的生态闭环，最大限度的减少
人为干预，提高运营效率，降低运营成本和管理风险，让想要自主创业的专业医生更无后顾之忧的专注于医务工作，初创业
的事业合伙人能学习到更多的创业知识，亦为他们提供了一个更广阔的发展空间，发挥更大效率，这也是美维协助行业伙
伴共同发展的优势所在。
IDSO齿科联盟数字化布局
IDSO齿科联盟运营体系整合了美国DSO的先进理念和欢乐口腔集团的10余年管理经验，实现了DSO的本土化。通过全球化
的齿科网络平台和优质服务，IDSO齿科联盟为联盟会员单位提供专业的口腔诊疗运营管理解决方案，在管理层面，为会员
诊所提供包括新店筹备、服务人员及医疗人员培训、集团采购、门店管理运营、市场营销、信息管理系统搭建、人力资源、
财务分析、法律咨询等服务；在业务层面为会员诊所在病例远程会诊、个性化患者沟通方案、患者端app管理、甚至于一些
病例复杂诊疗项目的全程数字化实施方案的赋能，是一个集诊疗业务、流程监控、集约采购、诊所管理的多元口腔诊所服
务平台。
旗下品牌Oholink优领，为数字化正畸专业平台，可通过测量软件对数字模型、×光片进行快速精确
瑞尔集团数字化布局
于1999年成立的瑞尔，其发展道路也是国内口腔医疗市场的一部“成长史”。历史上没有一个企业是因为好的产品而成为百
年老店，而是因为好的行为和习惯，而好的行为和习惯不是灵光乍现，需靠日积月累地思考和总结。
作为口腔行业数字化1.0时代的先行探索者，瑞尔将其20余年的口腔医疗管理思考和总结提炼成富含“瑞尔特色的道、法、
术、器”，并将其集合在SAAS平台—FRIDAY.TECH，通过流程标准化、信息数字化、决策智能化，资源平台化，管理精细化以
更好实现让客户体验5A服务，接受专业治疗。�
客户服务层面，FRIDAY横向上将服务流程细化为“预”“首”“诊”“末”“延”5个触点，根据最佳服务实践的集合整理，分别设立服
务质量标准、匹配专业沟通话术与工作模板并搭建可量化评估体系，纵向上根据客户的主诉需求和依从性进行智能分级
，以适配对应的服务团队；专业治疗层面，FRIDAY将448个治疗阶段、2000多个治疗步骤进行标准化处理，评定142个治疗
项目的风险分级，内置标准化的电子病例模板、体系化的回访内容，设计专业治疗路径、病例规范、处置、医嘱等，确保医疗
专家可以及时介入把控风险。
除了面对客户的医疗服务标准化、优质化、专业化，FRIDAY同步肩负中台赋能的角色，将知识赋能平台瑞尔学堂，物料精益
管理平台智慧存，引流获客工具微诊所，多快好省采购平台佳沃思与财务人事职能管理平台等进行全面整合，以全面释放
生 产 力 ，降 本 增 效 。
的测量并可实时观看测量结果，为制定治疗方案提供依据。
数字化布局：高端设备和技术服务为核心竞争力，
口腔连锁机构加速数字化布局
通策医疗
All-on-4@手术技术、CBCT等。
马泷齿科
2020年成立北京泰康拜博口腔观巢总院数字化中心。
3D数字化模型、数字化设计面弓转移咬合关系分析、数字化设计方案验证、计算机虚拟手术、虚拟
修复专家远程指导与监控、计算机引导精准微创手术、数字化修复设计与修复等。
泰康拜博
维小美信息系统已覆盖美维口腔医疗95%的门
诊及医院，并根据各门店需求不断更新迭代。
维小美信息系统已实现人，财、物的数据集成
工作效率比以往提升升50%以上。
行业内首创“全口诊断+治疗计划”功能上线率达
100%，通过诊断+计划，可以全面反应患者治疗
进度和情况，从中发掘潜在机会。
通过软件平台提供“标准化、数字化”诊疗流程
规范指引
远程中央诊疗中心
标准化SKU分类及收费编码
国内领先的诊疗软件应用
人力、财务运营管理应用工具
诊所运营统计报表面板
定期营销策划实施方案
患者端APP/小程序
加工厂规模性合作
设备、耗材及商品集中采购
含高值项目整体诊疗一站式方案
诊疗技能与场景话术云课堂
线上Prime严选课/大咖商学院
线下商学院/沙盘实战
定期国内外顶级学术会议访问
标准化
诊疗
高效化
运营
系统化
培训
集约化
采购
30-31
2023口腔医疗服务洞察报告
德伦口腔数字化布局
德伦口腔已经建立了围绕客户信息采集、诊断、治疗、支付、康复及健康管理为闭环的口腔数字化诊疗生态，并且建立了围
绕客户为中心的信息化管理体系，客户持续追踪，挖掘变现，增加客户粘性，打造口腔大数据库。
极橙齿科数字化布局
极橙齿科从业务流程出发，开发了运营管理数据平台和医疗质量控制平台。通过上述两个平台，极橙各业务线的重要指标
和完成进度得以清晰展现，医疗质量风险得到及时识别和处理。近期引入的人工智能算法进一步将患者管理和质量控制过
程 自 动 化 、智 能 化 。
美国头部企业数字化布局历程
数字化种植
以患者CT影像为基础，借助专用种植设计软件，进行术前诊断和种植模拟设计·通
过种植手术导板将术前制定的种植方案应用于种植手术和修复的全过程，实现以
修复为导向的牙种植技术。
口腔数字化价值：贯穿诊疗全流程
核心能力
处于连锁化萌芽期
主要解决医生商业化问题
连
锁化率快速提升
头部机构已经形成成熟的运营管
理体系，开始快速扩张，DSO形
成
头部机构面临收入停滞、利润亏
损等问题，发展进入平缓期，开
始探索算数
字化、标准化新路径，
进一步挖掘客户价值，突破发展
瓶颈
个体执业阶段 连锁化规模扩张 数字化、智能化阶段
医生专业技术 并购整合、管理能力
标准化、数字化，挖掘客户
终身价值
1980s
2000s
2010s
1990s
2020s
开始数字化、标准化升级，以挖
掘客户价值为中心，围绕客户提
供更多元的服务体系。
第一次收购
8家
2011年 300家
2013年 400家
2015年 500家
2017年 800家
2018年 900家
2018年 750家
2014年 550家
2003年
50家
2017年 700家
隐形正畸
无托槽隐形矫治
一种计算机辅助设计和制作的
透明弹性材料的活动矫牙装
置，患者按顺序佩戴相应阶段
的牙套，不断的小范围的移动牙
齿使错位牙得以矫正。
数字扫描
采集数据
数字化
模拟种植
数字化导板
辅助种植
数字化种植
美学修复
32-33
Orange Denta Operating Platform
诊后
诊中 (运营)
诊前(市场+400) 诊前 (诊所)
诊中(护理) 诊中(全局)诊中 (医疗)
再预约
电子登记表单
运护交接
临时转诊分配
促销
收费
诊所-医生-流程信启
外客留资 外呼
分诊 预约
企业微信 到店确认
诊前信息收集 信息发送
患者360
消毒供应记录
物资耗用申领
行为引导
健康宣教
护理操作记录
诊疗序列
异常处置
投诉
人失物失
急救
硬件报修
需供硬匹配
预检
电子登记-检查表单
影像服务
检验服务
诊断和治疗规划
挂号
电子知情同意-病历
临床知识服务
科普匹配发送
远程会诊
收费开单
患者360
未到店跟进 回访 随访 唤醒 挽回
数字化诊疗生态
信息
采集
健康
管理
康复与
反馈
诊断
支付
治疗
洁牙 正畸
种植
全科
数字化
诊疗生态
数据
发掘变现
客户
服务标准
管理体系
围绕客户
为中心的
信息化管理
体系
全维度
客户信息
档案建立
客户
信息管理
“三全思维”健康管理潜力发掘
客户大数据发掘与应用
2023口腔医疗服务洞察报告
数字化正畸
数字化正畸是指将计算机技术用到正畸治疗过程中，通过数字化取像设备，把患者牙齿的数字化模型导至电脑，借助计算机
辅助设计，根据患者错颌程度，设计出适合患者的个性化矫治方案，并借助计算机辅助制作技术，制作出个性化矫治器。
基于数字化支持，正畸过程的既能保证精确、高效、可靠，也能避免不必要的临床操作，缩短正畸治疗过程。目前数字化正畸
技术分为数字化隐形正畸、数字化舌侧正畸和数字化唇侧正畸。
以隐形正畸为例，在治疗开始前就能模拟治疗后的预期效果，使医患沟通更直观和高效。比方正雅的AiFast Plus技术可以快
速输出目标位、提升医患沟通效率，通过算法优化，精准预测矫正结果等。
另外，隐形正畸降低了正畸治疗的准入门槛，依赖厂家的数据库，并通过算法和医学技术团队的支持，从一定程度上缓解了国
内正畸医生不足的痛点。
数字化供应链
口腔行业的供应链一直以来比较分散，有近5000多家代理商，它们承担了“最后一公里”的物流服务。而在上游，耗材器械SKU
有几十万种，机构的选品、议价存在着诸多挑战；在下游口腔医院/诊所的实际场景中，库管人员一次采购近百种不同类型的
耗材，需要手工录入，既要保障库存量，又要关注效期问题，效率偏低。
因此，为了提升效率和降低成本，搭建数字化供应链极有必要。目前，行业的做法是从各个环节入手，以帮助口腔医院/诊所建
立采购、仓储、医生领用、销售、效期管理等完整的进销存闭环。
口腔医疗服务领域拥有巨大的市场增长空间，这为每一个入局口腔医疗服务的创新企业都带来了巨大机会。总体来说，
有三大演进逻辑：
一是口腔行业的智能化和自动化仍将持续加速，包括口扫在内的越来越多的AI和信息化设备正在更新迭代，并迅速普及。
未来在信息化和智能化上做的更好的口腔服务机构更容易跑出来。另外，随着智能化设备的普及，口腔创业的门槛也在变
得越来越高。
二是口腔连锁行业的集中度会持续稳健提升。纵观整个市场，目前绝大多数的口腔诊所是单体门店或2到5家门店的小
型连锁，这些企业集约化能力弱、融资能力差、抗风险的能力也很低，于是在面对类似疫情这种突发情况时就会毫无招
架之力。
由于大的连锁集团具有融资能力和品牌输出能力强的优势，使得它们在面对突发情况时，可以通过股权融资、债权融资，
以及集团内部的资金调配等方式筹措资金，因此抗风险能力强，也能够进行资源协同。
三是DSO模式本土化越好的企业，越能率先跑出来。DSO的核心职能是为诊所提供所需的管理、运营、财务、法律、培训
等非临床业务的支持，使医生们能将更多精力放在医疗技术的提升和对患者的治疗上。可以看出，其本质是对牙医赋能。
总结：口腔医疗服务机构的三大演进逻辑
数据来源：领健Linkedcare
34-35
数字化修复
步 骤 一 、C A I 取 像
通过CEREC的3D取像，获得简单，快速，精确的数字化印
模。患者无需再忍受传统印模托盘带来的不适。瓷睿刻
（CEREC）的数字化印模。无需喷粉，高精度3D图像呈自
然色，且扫描过程简便、直观，更符合人体工程学原理。
步骤二、CAD设计
个性化的修复方案轻松设计。全面扫描分析完成后，瓷睿
刻CEREC软件即刻生成最佳修复方案，大大节约了医生方
案制定的时间，并助其快速展开后续加工程序。
步 骤 三 、C A M 排 版 研 磨
快速的数控研磨仪十分钟就可以完成修复体。
步 骤 四 、烧 结 / 定 形
实现椅旁各类修复体的烧结和上釉，操作非常直观便捷。
2023口腔医疗服务洞察报告
以O2O平台为核心的互联网口腔模式正逐渐成为口腔医疗服
务的核心业态。这是因为，除了在具备较大流量的基础上，互
联网平台能帮助口腔医疗机构获取“精准流量”，也能在数字化
上帮助机构实现运营及管理。
平台服务商助力
口腔医疗经营数字化变革
传统口腔医疗模式：医疗机构直接面对口腔医疗消费者，为口腔消费者
提供医疗服务。
互联网口腔模式：O2O，是Online To Oine的缩写，即在线到离线/线上
到线下，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易
的平台。
互联网口腔模式的核心是将互联网口腔平台作为桥梁，链接医疗机构
及口腔医疗用户（患者为主）。B端：通过价格优惠、提供信息、预约服
务等方式，将线下医疗机构的信息在线上进行发散，从而扩大其获客
渠道。C端：为患者提供更多的选择及更加丰富的产品信息。
互联网口腔平台：基于互联网技术和生态，对产业链及产业链内部各个主体的价值链进行重塑和改造，从而形成的互联
网生态。互联网口腔平台充分发挥互联网在生产要素配置中的优化和集成作用，实现互联网与口腔服务产业深度融合。
平台服务商地位：担当桥梁作用，提高供需匹配效率
美团消费医疗于2019年启动，为用户提供从健康检测、预
防调理到轻症治疗的信息决策和服务选择，其中覆盖了口
腔、体检、疫苗、中医、眼科等36个行业。
美团消费医疗业务为消费者和本地商家搭建信息和交易
的平台，提供双边价值。
消费者端：提供丰富的门店和货品选择、医生线上问诊服
务，以及团购、预定、预约和拼团等多样化购买场景，为用
户消费决策以及就医问诊提供便捷/专业/有保障的选择。
商 户 端 ：基 于 美 团 以 本 地 化 消 费 为 核 心 ，提 供 基 于 L B S 的
精准营销服务、IT服务、经营服务等数字化服务，帮助商户
扩大销量，积累线上品牌资产，成为商户线上营销获客、
建立品牌影响力的必选经营平台。
美团医疗：为供需双端搭建信息和交易平台，提供双边价值
医疗客户运营中心：美团医疗基于医疗行业核心客户的需求，结合美团平台的经营能力、数据能力、算法能力、营销能力四大
核心基础设施所构建“门店管理、广告投放、客资管理、经营参谋”一站式聚合经营门户。
美团医疗：基于四大核心基础设施为商户打造
一站式聚合经营门户
平台服务商作用：助力口腔医疗服务数字化变革
互联网口腔消费者决策路径关键节点
最关心技术及结果
线上咨询
线下参考
直接搜索
广告跳转
对美丽的追求
刚性需求
金融产品渗透
传统+线上支付
重决策项目
倾向性搜索
多渠道了解
线上互联网
口腔平台
医生
口腔医疗
用户
线下医疗
机构
医疗设备
耗材
信息化厂商
DSO组织
经销商
医疗机构
互联网口腔平台
互联网模式
传统模式
上游 中游 下游
医生
患者
人群
洞察
消费
动机
支付
方式
消费
偏好
信任
体系
游览
路径
咨询
路径
决策
要素
口腔齿科
体检中心
疫苗
精神卫生
机构
骨科
基层医疗
卫生机构
眼科
综合门诊
综合医院
综合诊所
皮肤科
肛肠科
其他
医疗
辅助生殖机构
男科
妇科
中医
美团
医疗
消费者
到店消费体验
线下提供服务
用户选店/比货
用户找问诊服务
门店/货品信息
评价展示
消费优惠
医生服务
门店/货品线上化
医生服务线上化
LBS营销服务
数字化运营服务
品牌资产沉淀
商户端
医疗服务平台
为核心客户提供
一站式聚合经营门户
消费者 商户
数：大数据经营参谋
客：智能化客资管理
销 ：聚 合 广 告 投 放
店 ：门 店 管 理
营销
运营
38-39
2023口腔医疗服务洞察报告
美团医疗针对机构经营需求，为机构提供商户通、推广通、数据雷达、齿科智能客服、智选展位、品牌秀等一系列数字化营
销解决方案，覆盖机构经营全生命周期，助力机构长效经营。
美团医疗整合产业优质资源，结合自身平台优势，在做好营销服务的基础上，为消费者、医生和商户提供更多特色服务，
为用户打造便捷优质的服务环境，为医生树立高黏性个人品牌，为商户塑造强影响力商业IP。
根据商户不同负责人需求，定制
专 属 培 训 ，与 商 户 长 期 共 建 ，共
同成长。
在入驻美团的各机构/品牌方的对外
营销渠道加入美团医疗品牌元素，从
而获得美团医疗更多非售卖线上营销
资源投放，触达更多消费者。
通过医生直播、医生问诊等产品为口腔、
眼科等专业医生提供数字化服务，多渠道
触达消费者，帮助医生打造个人品牌。
在消费医疗用户需求旺季，联合商户共同推
出“美团健康季“全品类整合营销活动，帮助
商户打造行业IP。
通过在线预订、团购后预约、会员卡等，吸引增量
用户，增强客户粘性，提升到店消费率。
美团医疗：六大数字化营销解决方案为机构经营提效
美团医疗：整合资源，集聚创新，
为消费者、医生、商户提供多元化服务
解决方案 定位 功能价值
商户通
线上经营工具
为经营者提供高效便捷的开店服务，支持门店相册、经营资质、门店医师、商品货架、
在线沟通等多样服务，匹配用户决策因素，提升到店用户数
推广通
效果广告工具
无论用户是主动搜索还是浏览推荐，推广通能让商家门店出现在用户的“必经之路”上，
从而提升店铺曝光和进店流量；也提供站外独立投放，自选投放媒体，平台基于数据
帮助商户智能优化投放策略，提升广告投放效果
数据雷达
数据运营工具
为口腔商户提供精细化运营支持，从市场、竞对、流量、交易等维度提供详细的数据，
帮助商户找准市场定位，优化线上运营效果和效率，实现经营提效
通过通用知识库提升留电成功率，通过夜间机器人、留资卡片留存夜间咨询 ，通 过会
话分流和客服业绩分析，对客服能力进行分流和考核，提升团队产出
齿科智能客服
咨询转化工具
智选展位
个性化营销广告工具
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40-41
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2023口腔医疗服务洞察报告
口腔行业正在迎来新的变革，包括口腔的消费人群、社会意
识、需求端、供给端及支付端都在衍变。
从发展的眼光看，口腔行业的未来注定不凡，由基本驱动要
素及创新驱动要素所构成的潜力因子，正在推动行业快速前
行。口腔医疗服务领域的企业正勇立潮头，乘风破浪。
口腔医疗服务未来趋势
口腔服务行业的发展趋势众多，而行业一线人员的感受最为敏锐。通过蛋壳研究院的调研访谈，以及对口腔医疗服务行业
的分析，罗列出众多共性趋势，结合数据对其进行筛选及分析，我们认为：技术更迭与商业模式变革是口腔行业变化的底层
逻辑，并在未来三年带来在需求端、供给端、消费人群、社会意识、产品方向及支付端8大方面的变化。
当下，数字化已经成为了我国口腔行业上下游创新企业的共识，并逐步推动企业内部的数字化进程。除此之外，在数字化
的大趋势下，口腔上下游产业链愈加重视协同创新，例如互联网平台企业、信息化企业等都在积极尝试将口腔医疗中分
散的数据进行整合，以指导或赋能下游服务机构。
同样，上游耗材器械企业也在加强产品的数字化能力，从而更好服务口腔患者与提高牙医效率。随着整个口腔产业链进
行数字化探索，口腔行业势必带来更多技术普惠的产品与服务，从而助力国民口腔健康。
未来三年发展趋势：技术更迭与商业模式变革，带来8大变化
在口腔健康意识增强、口腔供给增加的大背景下，口腔消费人群也逐步细分，包括年轻人为主的口腔护理、儿童口腔等都已成
为快速崛起的蓝海市场。在这个过程里，如何抓住特定细分人群的核心需求，并满足这部分需求，将为入局该领域的创新企
业带来巨大的市场机会。
趋势二：口腔消费人群持续细分，单一人群也能撑起大市场
家庭口腔健康已经存在多年，目前能实际落地的医疗机构较少。从发展来看，家庭口腔健康模式适合小而美的诊所机构，其不
仅更容易辐射周边家庭，也能更好地进行口腔健康管理和跟踪。家庭口腔健康模式在未来会成为基层口腔保健的重要触手。
目前市面上的家庭口腔健康模式主要采取的方式是一人入会，即一个家庭入会，家庭成员即可得到全方位的健康管理及家庭
口腔健康紧急事故健康咨询与指导服务。此外，家庭口腔医生还可为家庭全体成员进行口腔和体格定期检查、保健，并建立
详细、准确的医疗档案，为全家人的健康保驾护航。
家庭口腔模式发展的动力主要来自3个方面：一是人均收入增加，居民口腔消费意愿增加；二是口腔诊所靠近居民区，居民能
够便捷到店；三是互联网口腔医疗的发展，很多口腔健康管理服务能够实现线上化。
趋势三：家庭口腔健康模式兴起，成基层口腔保健重要触手
趋势一：数字化将进一步加速，口腔上下游产业链更加协同创新
传统消费群体
集采等政策倒逼
口腔医疗服务质
效提升。
DSO模式走向本
土 化 、特 色 化 。
齿科保险逐步普及，成
口腔健康就医新趋势。
家庭口腔健康模
式成为新潮流。
数字化将进一步加速，
口腔上下游产业链更加
协同创新。
人群持续细分，
单一人群也能撑
起大市场。
互联网平台成为口
腔医疗机构营销推
广的主要渠道
口腔上游企
业向平台化
演进。
技术
更迭
模式
变革
趋势八
趋势五
趋势四
趋势三
趋势一
趋势二
趋势六
趋势七
上游
中游 下游
上游企业主要是推动更加完整的数字化解决方案，以解决当
下数字化牙科工作流程当中，流程太长，痛点太多的问题。
中游创新企业主要通过数字化手段
帮助下游企业进行营销、渠道、获客
等，亦或连接上游产品资源，服务下
游诊所及医生。
下游口腔医疗服务机构在标准输
出、供应链优化、管理赋能、财务/
数据支持等方面不断积淀，并持续
打造信息化能力。
较高
消费能力
对“美”有
特别的追求
愿意通过各种方式
让自己活得更自信
“新”消费群体
人群各细分，
儿童、Z时代年轻人等
29~65岁
信息获取渠道
主要为线下
以线上为主要
信息获取渠道
以医疗需求
为驱动力
18~35岁
儿童乳牙
拔除
家庭口腔
健康模式
家庭VIP套餐
享受全方位的
健康管理服务
儿童
老年
美容
预防
儿童矫正/儿童拔牙/儿童窝沟封闭/儿童全口涂氟
根管治疗/种植牙/假牙清洁护理
隐形矫正/牙齿美白
口腔检查/洗牙洁牙
44-45
2023口腔医疗服务洞察报告
在口腔医疗消费中，大部分的医疗服务以自费为主，而
种植牙等复杂口腔治疗项目更被视为高消费。由此，口
腔医疗引入商业保险，帮助用户降低治疗成本，无疑迎
合了当前巨大的市场需求。
因此，随着居民健康保障意识的增强，以及齿科险的相
对普及，购买齿科险支付牙科医疗服务逐渐成为就医
新趋势。
“DSO”模式（口腔医疗服务组织）是为口腔医生与口腔诊所提供非临床业务支持服务的运营管理公司的统称，定位于帮助
开办口腔诊所的牙医们解决诊所经营过程中遇到的资金、管理、运营等一系列问题，让牙医更专注于患者治疗。自引入中
国以来，越来越多的口腔服务机构尝试并探索DSO模式，且在本土化的实践中，逐渐形成了更具鲜明特征的特色化。
趋势四：齿科保险逐步普及，成口腔健康就医新趋势
平台化企业是指产品线不单一，拥有几个绝对主流的口腔品类，并通过数字化闭环的构建，使得使用者——医生与消费者都
有更好体验的企业。目前口腔上游主要有大单品和平台化两个主流方向。随着口腔上游企业的入局者越来越多，向平台化演
进已经成为一个重要方向。
趋势六：口腔上游企业向平台化演进
趋势五：DSO模式成为口腔连锁的重要演进方向
常见DSO运营模式分类
用户担忧“看牙贵”的主要因素
美国市场DSO模式增速远高于传统口腔模式
69%
64%
53%
40%
52%
22%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
医保不报销，看牙费全由自己承担
收费项目多，收费标准不统一不透明
就诊次数高/治疗周期长
可能存在消费陷阱
报价虚高，牙齿行业暴利
使用一次性医疗工具，成本高
80
180
420
940
1070
1200
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
2010年 2015年 2020年
DSO市场规模（亿美元） 非DSO市场规模（亿美元）
模式 具体含义 特点
内部自行管理的
DSO
由
DSO
体系内的口腔医疗机构的所有者联合设立
；
共同组建专门的管理团队
、
制定运营管理准则
、
提
供运营管理
。
口腔医生既是诊所的股东也是
DSO
的股东
，
与整个
组织有共同的使命和价值观
，
由董事会制定指导方
针和发展规划
，
并通过一个集中管理的内部团队执
行经营计划
；
不与第三方
DSO
签约
。
仅提供运营管理服
务的
DSO
口腔医疗机构与第三方服务公司
（
DSO
）
签定服务
合约
；
由第三方服务公司提供专职管理人员按照合
约负责管理
。
口腔诊所与
DSO
通常仅存在合约关系
，
DSO
不拥有
诊所的所有权
；
代表公司
Healand
Dental
。
私募股权参与的
DSO
口腔诊所与私募股权控制的口腔连锁集团签订合约；
通常此类
DSO
以现金和股权的形式全部或部分收购
牙科诊所
，
实施控制与统一管理
。
DSO通常拥有对诊所的控制权，诊所牙医通过换股
成为DSO的股东；代表公司AspenDental。
CAGR≈1.8%
CAGR≈2.5%
大单品
企业
平台化
企业
大单品企业即拥有某个爆款产品的公
司 ，而 平 台 化 企 业 是 指 产 品 线 不 单
一 ，拥 有 几 个 绝 对 主 流 的 口 腔 品 类 ，
并 通 过 数 字 化 闭 环 的 构 建 ，使 得 使 用
者——医生与消费者都有更好体验的
企业。单产品线的风险承受力差，如
果 没 有 极 强 壁 垒 ，单 一 产 品 企 业 遇 到
诸如集采、竞对抢市场等事件往往会
显得很被动，这些或将影响其规模扩
张和盈利的能力。
平台化企业在品牌、研发、渠道上会
有极大的复用空间，有利于企业产品
成功经验和海内外渠道共享，从而加
快产品研发速度与交叉销售（如不同
产品线的销售与海内外销售）等。从
患者体验感来说，数字化治疗体验的
闭 环 也 依 赖 多 产 品 线 的 配 合 。当 然 ，
平台化企业与大单品企业相比，管理
难度更大，更需要注意对发展阶段与
节奏的把控。
口腔
医疗
保险
直赔
口腔
预防保健
一站式
全流程
口腔健康
服务闭环
线上保险
线下医疗
46-47
数据来源：《齿科险产品与服务发展白皮书》
数据来源：《2020-2024年中国口腔DSO项目投资可行性研究报告》
2023口腔医疗服务洞察报告
疫情推动了口腔医疗数字化的发展。疫情期间，互联网平台成为口腔医疗机构营销推广的主要渠道，通过线上渠道获客成
为趋势。原因在于，口腔医疗数字化技术是口腔医疗行业发展的趋势，疫情加速催生线上问诊等需求，众多口腔医疗机构积
极探索数字化转型，延续病患后续服务。
另外，通过构建大数据平台与人工智能平台，整理、分析口腔医疗机构运营情况与客户的健康信息，可输出高质量的诊疗、
运营管理方面的分析成果，有利于提升医疗质量与运营水平，增强机构的盈利能力及竞争优势，成为未来口腔医疗机构升
级的样板。
1 、消 费 者 选 择 单 一 ，局 限 性 强
消费者一般选择就近就医，受到地域限制。对于
商品、价格、服务等要素，消费者没有过多的选择
的权力。
2、医疗服务信息不对称
消费者仅能获取有限的信息，就医过程等多个环
节存在盲区，这将导致消费者存在无从下手及盲
目消费的行为。
3、监管痛点，消费者体验层次不齐
各类口腔医疗机构体量庞大，尤其是民营医疗机
构无法做到严格的监管，导致业内存在乱象，医
疗水平层次不齐，消费体验无法保证。
4、医疗机构营销渠道单一，成本难题
营销以传统线下营销为主要渠道，依托广告、地
推、口碑相传等方式进行，获客成本高昂，投入与
产出不成正比，营销效果得不到保障。
趋势七：互联网平台成为口腔医疗机构经营服务的主要渠道
口腔高值耗材的集采是大势所趋，种植牙已被纳入集采，未来将有更多的耗材被纳入集采范围。集采的推行会大幅压低耗
材费用，企业要保持利润增长，必须要提高服务的利润，通过数字化技术创新、管理创新和产品创新，来提升服务的质效。
耗材类费用被降
低，相应的利润空
间被挤压
趋势八：集采等政策的推行，将倒逼口腔医疗服务加速质效提升
感谢以下合作伙伴对本报告的支持
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见及推测仅反映蛋壳研究院于发布本报告当日的判断，过往表现不应作为日后的表现依据。在不同时期，蛋壳研究院可能发
布与本报告所载资料、意见及推测不一致的报告。蛋壳研究院不保证本报告所含信息保持在最新状态。同时，蛋壳研究院对
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蛋壳研究院（VBR）：
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初创项目竞争力评估；初创项目战略规划；创投细分领域定制研究；蛋壳VIP会员研报畅读。
研究团队：
胡 煊 蛋壳研究院高级研究员
石安杰 蛋壳研究院高级研究员
免责声明：
传统口腔医疗服务模式
2.医疗服务信息透明，构建产品矩阵
依托互联网平台的特性，将线下医疗机构的信息
在线上进行发散，提供丰富的机构选择以及产品
矩阵，通过降低决策门槛，使得消费者能够充分
1、选择突破局限，匹配消费需求，强化医疗供给
能力
用户能够突破地域限制，在平台在汇聚全国医疗
资源。让消费者能够有更多的选择。
的了解自己的消费诉求。
3.建立评价体系，跟踪服务，强连粘性
依托互联网平台，筛选正规医疗机构入驻，以评价
、体验及分享等方法搭建医疗服务评价体系，给用
户带来消费保障，通过跟踪服务吸引高粘性用户。
4.实现医疗机构精准营销
通过线上发散形成新的营销渠道，用更低的营销
费用覆盖更多的消费群体，有效降低机构获客成
本；同时通过大数据等技术，实现精准营销，提高
医疗机构市场竞争力。
互联网口腔医疗服务模式
种植牙
集采政策推行
集采潜在对象
政策的影响 企业的对策
正畸类耗材
龋齿类耗材
其他耗材
保 持 利 润 增 长 ，企
业需要提升口腔医
疗服务的利润率
设备智能化
减少人力成本
服务的标准化
提高服务时效
数字化营销升级
降低营销成本
设计高客单价
服务项目
48-49
2023口腔医疗服务洞察报告
